Digital markedsføring og salgsledelse

Emnet gir en introduksjon til vitenskapelige undersøkelser med vekt på anvendelse av kvalitative metoder med det mål at studentene skal danne seg et grunnleggende bilde av samfunnsvitenskapelige forskningsprosesser og derigjennom oppnå et grunnlag for videre arbeid med metodefaget.

Emnet gir en innføring i forskningsprosessen og spesifiserer en problemstilling eller utarbeider et vitenskapelig forankret spørsmål. Videre skal emnet gi en innføring i valget av kvalitative og kvantitative metoder, metoder for datainnsamling, teoriforankring og analyseteknikker. Studentene får også en innføring i akademisk lesing og skriving, kildehåndtering og vurdering av etiske problemstillinger knyttet til forskning.

Bedriftsøkonomi er læren om bedriftens interne og eksterne forhold. Målsetningen er å treffe gode beslutninger og forstå hvordan ressurser best brukes til å oppnå målsetningene til bedriften. Dette kurset gir en bred innføring i bedrifters rolle i økonomien og i samfunnet, samt en oversikt over sentrale teorier, metoder og modeller. Det legges vekt på å vise hvordan flere av disse teoriene, metodene og modellene kan anvendes i økonomisk styring av en bedrift.

Bedriftsøkonomi omfatter de tradisjonelle bedriftsøkonomisk analyse emnene (regnskap, økonomistyring og finans), men også organisasjonsfag, markedsføring og foretaksstrategi. Hensyn tatt til kunder, omgivelsene for øvrig, og økonomisk lønnsomhet innenfor rammene av bærekraft, tydeliggjør hvordan ulike bedriftsøkonomiske emner henger sammen, både for å inspirere til videre læring og for å gi relevant tverrfaglig forståelse.

Emnet fokuserer på sammensetning av komplette salgs- og forsyningskjeder, fra råstoff til kunde. Formålet er å få kunnskap om strategier for etablering og utvikling av kjeder bestående av samarbeidende virksomheter som ivaretar ulike salgskanaler, vareflyt, krav til bærekraft og utvikling av kunde/leverandørrelasjon i forsyningsleddene.

Som en integrert del av emnet skal studenten kunne identifisere forhandlingssituasjoner i business-to-business kontekster, og få innsikt i å organisere og gjennomføre forhandlinger som ledd i utvikling av en forsyningskjede.

Les om utvekslingsmuligheter, valgemner og praksis.

Emnet gir en innføring i kvantitative konsepter og analysemetoder som er sentrale for empirisk samfunnsvitenskapelig forskning og dermed for å produsere troverdig kunnskap i det praktiske liv. Hensikten med kurset er å lære studentene å innhente, behandle og analysere data og tolke og forstå resultatene fra forskjellige statistiske analyseteknikker, samt formidle denne kunnskapen. Følgende statistiske analyseteknikker er de viktigste:

• Beskrivende statistikk
• Kji-kvadrattesten
• Korrelasjonsanalyse
• Variansanalyse
• Enkel regresjonsanalyse

Videre vil analyseteknikker som multippel regresjonsanalyse, clusteranalyse og faktoranalyse bli demonstrert.

Emnet vil omhandle følgende tema:

• Hva er samfunnsøkonomi?

• Produksjon og produkttilbud

• Etterspørsel etter konsumgoder

• Elementær markedsøkonomi

• Monopol og monopolistisk konkurranse

• Regulering av markeder og fordelingspolitikk

• Kollektive goder og eksterne virkninger

• Arbeidsmarkedet

• Innføring i makroøkonomiske begreper

• Nasjonalregnskapet og det økonomiske kretsløpet

• Økonomisk vekst og verdiskaping i et land

• Makroøkonomisk modell (enkel Keynes-modell)

• Handel og internasjonal økonomi

• Økonomisk politikk og stabiliseringspolitikk

• Finans- og gjeldskrisene

Bacheloroppgaven er et selvstendig arbeid der studentene skal benytte kunnskap og ferdigheter de har opparbeidet seg i løpet av bachelorgraden. Bacheloroppgaven skal ha en tydelig problemstilling innenfor bachelorstudiets fagområde som skal besvares i oppgaven. Oppgaven skal være forankret i relevant teori og studentene skal presentere funn fra arbeidet og diskutere funnene opp mot teori. Bacheloroppgaven er et akademisk arbeid og skal enten være 1) en empirisk oppgave med innsamling av data, 2) en teoretisk oppgave eller 3) en prosjektoppgave.

1. Empirisk oppgave

I en empirisk oppgave skal studentene benytte seg av kvalitativ eller kvantitativ metode for å besvare problemstillingen. Under presenteres eksempler på metoder som kan benyttes i en bacheloroppgave.

Anonyme spørreundersøkelser

• Ved bruk av spørreskjema som metode må studenten(e) benytte program for spørreskjemaer som ikke samler inn IP- adresse, for eksempel Nettskjema.

• Det må ikke samles inn informasjon som kan koble svarene til en person, for eksempel kan ikke e-postadresser eller navn samles inn i spørreskjemaet.

Bruk av eksisterende data (sekundærdata)

• Studenten(e) kan benytte seg av eksisterende data som grunnlag for analysen, for eksempel datasett som er allment tilgjengelig.

• Bacheloroppgaver kan være en del av større forskningsprosjekt og kan benytte data fra forskningsprosjektet.

Eksperiment

• Ved online eksperiment gjelder de samme reglene for anonymisering som beskrevet under spørreundersøkelser.

Intervju

• Det finnes mange intervju-varianter. De som egner seg best for et bachelor-prosjekt er: strukturerte, semistrukturerte eller fokusgrupper.

• Strukturerte intervju kan gjennomføres «ansikt til ansikt». Det er også mulig å gjennomføre strukturerte intervju elektronisk og anonymt via Nettskjema. Ved bruk av strukturerte intervju forventes det minst 10 intervjuer.

• Ved bruk av semistrukturerte intervjuer som metode forventes det normalt sett mellom 5-10 intervjuer, men færre respondenter (3-4) kan være nok i noen tilfeller, for eksempel ved bruk av ekspertintervjuer.

• Ved bruk av fokusgrupper anbefales minst 2 fokusgrupper med 5- 10 deltagere per fokusgruppe.

Observasjon

• Dersom observasjonen er av omfattende art kan den benyttes som hovedmetode, men i mange tilfeller vil det være naturlig å kombinere observasjon med en annen metode.

Tekst/dokument/innholds- analyse

• Tekst/dokument/innholds- analyse som metode innebærer å analysere relevante tekster og/eller dokumenter. Det kan være tekster hentet fra sosiale medier, nettsider, årsrapporter, avisartikler o.l.

• Tekst/dokument/innholds-analyse kan være kvantitativ (ca 100 analyseenheter anbefales) eller kvalitativ (ca 8 - 10 analyseenheter anbefales).

Metodetriangulering

• Det er mulig å benytte flere metoder, for eksempel en kombinasjon av intervju og tekstanalyse. Dersom studenten(e) ikke får tak i tilstrekkelig antall intervjuobjekter, kan dette for eksempel kompenseres for ved å ta med tekstanalyse i tillegg.

2. Teoretisk oppgave

• Studenten(e) kan skrive en teoretisk oppgave hvor en problemstilling analyseres ut fra gjeldende faglitteratur på feltet.

• Det er anbefalt at en teoretisk oppgave diskuterer ca 10 forskningsartikler.

• Ved gjennomføring av en teoretisk oppgave forventes det ikke at studentene samler inn annen empiri, men det må foretas en strukturert analyse og diskusjon om funnene i de aktuelle forskningsartiklene.

3. Prosjektoppgave

• En prosjektoppgave innebærer at bacheloroppgaven tar utgangspunkt i en virksomhet som kontekst.

• Studentene kan gjennomføre et praktisk arbeid i forbindelse med prosjektoppgaven som kan være til nytte for virksomheten, men oppgaven stiller like høye krav til teoretisk diskusjon som en empirisk oppgave. Prosjektet skal knyttes til relevant teori innen fagfeltet og baseres på gjeldende faglitteratur samt innhentet empiri. I tillegg skal oppgaven inneholde en diskusjonsdel der anbefalingene vurderes opp mot faglitteraturen på feltet.

Omfang på bacheloroppgaven er 8000 - 12 000 ord. Dette gjelder for alle typer bacheloroppgaver (både empirisk, teoretisk og prosjektoppgave). Tabeller, vedlegg og referanseliste er unntatt ordtelling. Tabeller skrives inn i tekstformat i Word og skal ikke limes ikke som skjermbilde. Figurer kan legges inn i bildeformat.

Bedriftsmarkedsføring og salgsstrategier handler om hvordan man jobber med markedsføring mot private og offentlige organisasjoner - ofte kalt B2B-markedsføring - og hvordan dette skiller seg fra markedsføring mot forbrukere. B2B-markedsføring er ofte mer komplisert enn forbrukermarkedsføring og krever ofte andre typer virkemidler og stiller andre krav til markedsstrategier.

Risikoen både for kjøper og selger i B2B-markedet er ofte langt større enn i forbrukermarkedet - samtidig som B2B-markedet er langt større en forbrukermarkedet, både når det gjelder antallet jobber og omsetning av varer og tjenester. Dette gjør det til et relevant og viktig tema å vite noe om.

Dette emnet gir deg en innføring i markedsføring på bedriftsmarkedet og dekker bla. temaer som: Hvordan B2B skiller seg fra forbrukermarkedet, hvordan skapes verdi i B2B-markedet, hvordan kjøper organisasjoner i B2B-markedet og hvilke salgsstrategier finnes på dette markedet?

I en stadig mer datadreven verden og økt kompleksitet i markedene er dataanalyse viktigere enn noen gang. Å forstå dataanalyse og kunne gjennomføre enkle analyser er derfor en viktig del av emnet.

Prising og prisbeslutninger er et komplekst, men særdeles viktig tema innen markedsføring. Tradisjonelt er prisbeslutninger knyttet til bedriftsøkonomiske kostnadsbetraktninger, men i dette kurset vil også forbrukeratferd og konkurranse være elementer som bør inngå i en prisbeslutning. Mer konkret vil kurset blant annet inneholde følgende temaer:

• Prisstrategi og strategisk prising
• Prising basert på kundeverdi, konkurrenter og kostnader
• Hvordan skape verdi for kunder
• Økonomiske analyser av pris
• Psykologiske effekter av pris
• Prediksjon av responser knyttet til prisendringer
• Pris-segmentering
• Pris i ulike distribusjonskanaler
• Prising av tjenester med varierende etterspørsel
• Assortementsprising
• Bundling
• Auksjonsprising og forhandlinger

Det blir bruk av programvare og praktiske øvelser for å beregne pris og se på effekter av endringer i pris.

Det sentrale målet med emnet er å forstå hvilke utfordringer en salgsleder må løse for å nå organisasjonens salgsmål. Emnet er således ikke et emne i salg, men et emne i å lede et salgsapparat og nå salgsmål gjennom andre. Målet er at studentene skal bli i stand til å organisere, lede og måle et salgsapparat.

Emnet er delt i to deler:

Del én starter med å introdusere hva salgsledelse er, deretter diskuteres mål og budsjetter, samt hvordan organisere og lede et salgsapparat for å gjennomføre den valgte strategien. En salgsleder oppnår resultater gjennom sine selgere. Derfor er fokuset på ledelse av salgsapparatet, der viktige temaer er rekruttering, motivering, salgstrening, lønn, kompensasjon og insentiver. Vi skal arbeide med lønnsomhetsanalyse av salgsaktiviteter og med evaluering av salgsinnsats.

Del to er en praktisk tilnærming til faget gjennom simulering/case hvor studentene får en virkelighetsnær opplevelse av faget.

Emnet har følgende temaer:

• Introduksjon til salgsledelse
• Salgsorganisering
• Salgsplan, salgsmål og budsjettering
• Ledelse av selgere
• Motivering av salgsstyrken
• Salgstrening og opplæring
• Rekruttering og ansettelser
• Lønn, kompensasjon og insentiver
• Evaluering av salgsprestasjoner

Digitalisering har påvirket mange bedrifter og for mange har det resultert i lavere inntjening og mindre lojale kunder.

I denne situasjonen blir det viktig for bedrifter å fokusere på to ting: 1) Bedre relasjonen til sine kunder (spesielt i en digital verden) og 2) i større grad formalisere de prosessene som styrker disse relasjonene. Det første punktet øker kundelojaliteten og det andre sørger for at bedrifter gjør dette så effektivt som mulig. Disse to punktene er også hovedfokuset i dette kurset.

Her vil du lære hvordan relasjonsmarkedsføring kan være en viktig kilde til økt konkurranseevne ved å bygge sterke relasjoner, spesielt i digitale salg. Du vil også lære om hvilke prosesser som må være på plass for å lykkes med relasjonsmarkedsføring. I løpet av kurset vil du også stifter bekjentskap med noen av de systemene som selgere brukere for å bygge disse relasjonene og målet er at du skal få en grunnleggende forståelse for noen av disse systemene.