Innledning

En salgsstrategi er viktig for ethvert selskap som driver kommersiell virksomhet med salgs av produkter og tjenester. Likevel finnes det ikke en entydig definisjon på hva en salgsstrategi er og hvordan denne henger sammen med den overordnede selskaps strategien. Dette kurset binder sammen den overordnede strategien med salgsstrategien og definerer et rammeverk for hva som inngår i en salgsstrategi.

Kurset inneholder en introduksjon av overordnet strategi, forretningsenhets strategi og funksjonell strategi med detaljert fokus på:

  • strategiformuleringsprosessen
  • strategisk analyse
  • Hvordan strategiendringer gjennomføres
  • Hvordan vet man at man har oppnådd strategien og hvordan kan man kontrollere at man har fulgt den strategiske planen?
  • Introduksjon til salgsstrategi
    • Hvorfor har en salgsstrategi stadig blitt viktigere?
    • Hvilke interne og eksterne faktorer påvirker utviklingen av en salgsstrategi?
  • Typer salgsstrategier
    • Hva definerer de forskjellige strategiene?
    • Hva skiller de forskjellige strategiene?
    • Skille mellom salgsstrategier og salgsprosesser

Læringsutbytte

Kunnskap

Studenten...

  • kan definere en overordnet strategi og de delene som her inngår
  • kan skille en overordnet strategi fra en salgsstrategi
  • kan definere de forskjellige komponentene i en salgsstrategi
  • har en inngående forståelse av hvordan en overordnet strategi påvirker en salgsstrategi

Ferdigheter

Studenten...

  • kan gjennomføre en analyse av interne og eksterne forhold som legger grunnlaget for en beslutning om hvilke strategi et selskap bør følge
  • kan definere en hensiktsmessig salgsstrategi på bakgrunn av selskapets overordnede strategi
  • kan definere innholdet i komponentene i en salgsstrategi og konkret komme opp med hvilke taktiske valg som bør gjøres for å oppnå en optimal salgsstrategi
  • kan ta stilling til roller som KAM (Key Account Management) og verktøy som CRM i en salgsstrategi

Generell kompetanse

Studenten...

  • kan se sammenhengen mellom ulike strateginivåer
  • kan forstå kompleksiteten i det å utarbeide en strategi

Emnet inngår i

Bachelor i markedsføring og salgsledelse

Læringsaktiviteter

Emnet legges opp som en kombinasjon av tradisjonelle forelesninger hvor det legges opp til stor grad av deltakelse fra studentene gjennom diskusjon, og gruppearbeid og casegjennomgang.

Anbefalt tidsbruk

200 arbeidstimer

Arbeidslivstilknytning

For å knytte det teoretiske sammen med den virkeligheten studentene vil møte etter endt utdanning, vil det gjøres bruk av gjesteforelesere.

Obligatorisk aktivitet

Arbeidskrav: Multiple Choice (2 av 3 MC-oppgaver må være godkjent)

Kvalifisert: G/IG (godkjent/ikke godkjent)

Hjelpemidler: Alle hjelpemidler er tillatt

Studentene må ha fått godkjent minimum to av tre oppgaver i henhold til eksamensreglementets frister for å få lov til å avlegge eksamen.

Eksamen

Eksamensdel: Skriftlig individuell eksamen

Varighet: Tre timer

Gradering: Nasjonal karakterskala A - F (F er ikke bestått)

Vekting: 100 % av hel vurdering

Hjelpemidler: Ingen hjelpemidler tillatt