Innhold

Emnet er delt opp i to hovedområder;

1.) Salgsforberedende del

2.) Salgsutøvende del

1.) Den salgsforberedende delen er fundamentet for den salgsutøvende delen. Salgsforberedende delen omhandler:

  • Sammenhengen mellom markedsføring og salg. Forskjellen på B2C og B2B
  • Salgsprosessen/kjøpsprosessen
  • Kjøpsatferd. Hvorfor kjøper vi? Hva er drivkreftene bak?
  • Formelle og uformelle beslutningsprosesser
  • Behovsanalyse
  • Verdibasert salg
  • Salgspsykologi
  • Emosjonell Intelligens
  • Relasjonsbasert salg, dvs. fra transaksjon til relasjon
  • Nettverks salg
  • Løsningssalg versus produkt/tjeneste pushing
  • Collaborative selling/Samarbeidsalg
  • Sentrale suksessfaktorer for ett vellykket salgsarbeid
  • Digitalt salg B2B/ Social Selling
  • Selgerens nye rolle og kompetansekrav
  • Salg og Etikk

2.) Den salgsutøvende delen er forankret i og bygger på den salgsforberedende delen som er knyttet til utprøvde forskningsteorier og modeller innenfor fagområdet. Hensikten med den salgsutøvende delen er å omsette teori til praksis. Den salgsutøvende delen omhandler:

  • Selgers mentale innstilling, holdning og adferd i salgsfunksjonen
  • Salgsteknikker og spørreteknikker
  • Utarbeide og gjennomføre salgspresentasjoner
  • Praktisk verbal og nonverbal kommunikasjonstrening mellom selger og kunde
  • Praktisk anvendelse og trening i emosjonell intelligens
  • Praktisk prestasjons-trening, hvordan nå mål, prioritere og yte mer i pressede situasjoner

Læringsutbytte

Kunnskap

Studenten...

  • har kunnskap om de forskjellige prosessene som er knyttet til personlig salg med fokus på B2B, med vekt på salgsprosessen sett i sammenheng med kundenes behov og beslutningsprosesser
  • har kunnskap om hva det i praksis betyr å selge og hvordan man tilegner seg kompetanse for å fungere som selger
  • har kunnskap om hvordan en skaper tillit og langsiktige relasjoner gjennom forbedrede kommunikasjonsferdigheter

 

Ferdigheter

Studenten...

  • kan planlegge, organisere og gjennomføre målrettet salgsinnsats i forskjellige sammenhenger og ut fra forskjellige kundebehov
  • kan ta i bruk forskjellige salgsteknikker for å aktivt skape fremdrift
  • kan være bevisst det etiske perspektivet når det gjelder salg og markedsføring

 

Generell kompetanse

Studenten...

  • har forståelse for verdibasert salg, med fokus på hva produkter og tjenester vil gi og bety for kunden
  • forstår viktigheten av kommunikasjon, fleksibilitet og tilpasning i et marked som er i kontinuerlig forandring
  • kan se seg selv som en markedsaktør og være bevisst ansvaret som følger med evnen til å påvirke andre
  • har en kritisk og konstruktiv holdning til salg og markedsføring

Emnet inngår i

Bachelor i markedsføring og salgsledelse

Læringsaktiviteter

Undervisningen legges opp med interaktive forelesninger, dvs. forelesninger og diskusjoner, øvelser, case studier, rollespill, og simuleringer, gruppepresentasjoner og noen individuelle presentasjoner.

Det forventes en betydelig egeninnsats.

Anbefalt tidsbruk

36 timer forelesning. Totalt 200 timer inkludert egeninnsats og gruppearbeid.

Arbeidslivstilknytning

Bruk av eksterne gjesteforelesere.

Eksamen

Eksamensdel: Skriftlig hjemmeeksamen i gruppe (2-3 studenter)

Varighet: 2-12 uker

Gradering: Nasjonal karakterskala A - F (F er ikke bestått)

Vekting: 40 %

Hjelpemidler: Alle hjelpemidler er tillatt

 

Eksamensdel: Skriftlig individuell eksamen

Varighet: Tre timer

Gradering: Nasjonal karakterskala A - F (F er ikke bestått)

Vekting: 60 % av samlet vurdering

Hjelpemidler: Ingen hjelpemidler tillatt

Pensumlitteratur

Deeter-Schmelz, Dawn R. and Jan Z.Sojka, Ohio University. 2003."Developing Effective Salespeople: Exploring the Link between Emotional Intelligence and Sales Performance". The Journal of Organizational Analysis. Vol 11, No 3, pp 211-220.  9 sider [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=11855381&site=ehost-live&scope=site ]

Futrell, Charles. 2013. Fundamentals of selling: Customers for life through service. 13. utg. New York: Irwin/McGraw-Hill. ISBN: 9781259060557. Kap 1; Kap 3-5; Kap 7-14. 295 sider.

Hofbauer, Christian. 2016.  Salgets helter- en bok om B2B salg Oslo: Unversitetsforlaget. Kap 1 s 18-31, kap 2 s 40-42, kap 3-6, kap 8, kap 10-14. ISBN 9788215024448 112 sider.

Digitalt kompendium i emnet STP1101 Salgsteknikk og salgsfilosofi legges ut på Luvit av emneansvarlig og inneholder:

Eades Keith M., Timothy Sullivan, 2014. Collaborative Sale: Solution Selling in a Buyer-Driven World.New Jersey: John Wiley & Sons, Inc., Hoboken. ISBN: 9781118872420. Kap 3-4 s 39-52 og s 59-75.26 sider av 193  13%

Shanks, Jamie, 2016. Social Selling Mastery: Scaling up your Sales and Marketing Machine for the Digital Buyer. New Jersey: John Wiley & Sons, Inc., Hoboken. ISBN: 9781119280736. Kap 6 og 8 s. 55-61 og s. 71-85  Tot 18 sider av 188  = 9%

Blount, Jeb. 2017. Sales EQ. How Ultra-High Perfomers Leverage Sales Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal. New Jersey: John Wiley & Sons, Inc., Hoboken. ISBN: 9781119312574. Kap 8 s .48-55, Kap 11 s. 72-94, Kap 23 s. 207-223. Totalt 45 s av totalt 293 = 15%

Ingram, Thomas N, Raymond W. LaForge, Ramon A Avila, Charles H. Schwepker, Michael R.Williams. 2016. SELL 5. Boston: Cengage Learning. ISBN: 978-1305662094. Kap 6 s 128-146 og Kap 8 s 181-184. Totalt 22 sider av 243 = 9%

Samlet sidetall/pensum

527 sider

Anbefalt litteratur

Barrett Sales Trend report 2014. Kap  7,10,12. [Elektronisk tilgjengelig via Salessentials: http://www.salesessentials.com/shop/barrett-sales-trend-report-2014/ ]

Eades Keith M., Timothy Sullivan, 2014. Collaborative Sale: Solution Selling in a Buyer-Driven World.New Jersey: John Wiley & Sons, Inc., Hoboken. ISBN: 9781118872420. 

Shanks, Jamie, 2016. Social Selling Mastery: Scaling up your Sales and Marketing Machine for the Digital Buyer. New Jersey: John Wiley & Sons, Inc., Hoboken. ISBN: 9781119280736. 

Blount, Jeb.2017. Sales EQ. How Ultra-High Perfomers Leverage Sales Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal. New Jersey: John Wiley & Sons, Inc., Hoboken. ISBN: 9781119312574. 

Ingram, Thomas N, Raymond W. LaForge, Ramon A Avila, Charles H. Schwepker, Michael R.Williams. 2016 SELL5. Boston: Cengage Learning. ISBN: 9781305662094