Innhold

Emnet består av to hovedtemaer, forhandling og påvirkning.

Temaer i forhandling vil være ulike typer forhandling med fokus på fordelingsforhandlinger, integrasjonsforhandlinger og de forskjellige stadier i forhandlinger. Videre vil bli lagt vekt på analyse, forberedelser, prosedyrer, teknikker og gjennomføring av forhandlinger.

Temaer i påvirkning vil være påvirkning i samfunnet generelt og psykologiske prinsipper for påvirkning.

Læringsutbytte

Kunnskap

Studenten skal etter endt emne kunne forstå prinsipper for påvirkning, hvordan de virker og bruk av påvirkning i samfunnet generelt. Studenten skal forstå strategiutforming, prosesshåndtering og typer utfordringer i forhandlinger.

 

Ferdigheter

Studenten skal etter endt emne kunne anvende teoriene, teknikker og prosedyrer for å planlegge, lede og gjennomføre forhandlinger og påvirkning mot ulike målgrupper.

 

Generell kompetanse

Studenten skal etter endt emne kunne forstå viktigheten av fagets bidrag for å kunne påvirke omgivelsene og håndtere en forhandlingssituasjon.

Emnet inngår i

Bachelor i markedsføring og merkevareledelse

Læringsaktiviteter

Emnet vil bli gjennomført med en kombinasjon av teori og praktisk anvendelse i realistiske prosesser og scenarioer. Det vil bli jobbet i grupper både med påvirkning, og i forhandlinger hvor man trener og gjennomfører konkrete forhandlinger og utvikler påvirkningsstrategier.

Anbefalt tidsbruk

Ca 200

Arbeidslivstilknytning

Det vil kunne bli benyttet eksterne gjesteforelesere med næringslivserfaring for å forsterke læringen.

Obligatorisk aktivitet

Ingen arbeidskrav i dette emnet.

Eksamen

Eksamensdel: Skriftlig hjemmeeksamen i gruppe (2-3 studenter)

Varighet: 2-12 uker

Gradering: Nasjonal karakterskala A - F (F er ikke bestått)

Vekting: 40 % av samlet vurdering

Hjelpemidler: Alle hjelpemidler er tillatt

 

Eksamensdel: Skriftlig individuell eksamen

Varighet: Tre timer

Gradering: Nasjonal karakterskala A - F (F er ikke bestått)

Vekting: 60 % av samlet vurdering

Hjelpemidler: Ingen hjelpemidler tillatt

 

Ved beregning av endelig karakter må alle eksamensdelene være bestått for å oppnå samlet vurdering (100 %). Samlet vurdering/enhetlig er studiepoenggivende.

Pensumlitteratur

Cialdini, Robert B. 2011. Påvirkning: teori og praksis. 2. utg. Oslo: Abstrakt. ISBN: 9788279353089. Sider: 338. Pris: ca. 397,-

 

Rognes, Jørn Kjell. 2015. Forhandlinger. 4. utg. Oslo:  Universitetsforl. ISBN: 9788215024622. Sider: 224. Pris:  ca. 369,-

Samlet sidetall/pensum

562 sider.

Anbefalt litteratur

Cialdini, Robert B. 2014. "Harnessing the science of persuasion." ASCA Newsletter, (6): 26-35. Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=s3h&AN=96844914&site=ehost-live&scope=site

 

Cliffe, Sarah. 2013. "The Uses (and Abuses) of Influence." Harvard Business Review, 91(7/8):76-81. Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=88350617&site=ehost-live&scope=site

 

Martin, Steve. 2012. "98% of HBR Readers Love This Article." Harvard Business Review, 90(10):23-25. Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=79996259&site=ehost-live&scope=site