Innhold

En salgsstrategi er viktig for ethvert selskap som driver kommersiell virksomhet med salgs av produkter og tjenester. Likevel finnes det ikke en entydig definisjon på hva en salgsstrategi er og hvordan denne henger sammen med den overordnede selskaps strategien. Dette kurset binder sammen den overordnede strategien med salgsstrategien og definerer et rammeverk for hva som inngår i en salgsstrategi.¿

Kurset inneholder en introduksjon av overordnet strategi, forretningsenhets strategi og funksjonell strategi med detaljert fokus på:

  • strategiformuleringsprosessen
  • strategisk analyse
  • Hvordan strategiendringer gjennomføres
  • Hvordan vet man at man har oppnådd strategien og hvordan kan man kontrollere at man har fulgt den strategiske planen?
  • Introduksjon til salgsstrategi
    • Hvorfor har en salgsstrategi stadig blitt viktige?
    • Hvilke interne og eksterne faktorer påvirker utviklingen av en salgsstrategi?
  • Innholdet i en salgsstrategi
    • Betydningen av en salgsstrategi på salgs organisasjonens infrastruktur, som bruk av CRM systemer (Customer Relationship Management) og utvikling av KAM (Key Account Management) roller, samt GAM (Global Account Management) rollen.
    • Salgsorganisasjonen som internmarkedsfører og integrerer mellom selskapets interne avdelinger og samarbeidspartnere
    • Salgsavdelingens rolle i innhenting av markedsinformasjon
    • Salgsstrategiens påvirkning på salgs organisasjonen i forhold til integritet og sosialt ansvar
  • Fremtidige endringer i en salgsorganisasjon
    • Hvordan påvirker sosialt salg (social selling) salgsstrategien og hva betyr utviklingen av løsninger som sosial CRM?

Læringsutbytte

Kunnskap

Studentene skal etter endt emne være i stand til å:

  • definere en overordnet strategi og de delene som her inngår
  • skille en overordnet strategi fra en salgsstrategi
  • definere de forskjellige komponentene i en salgsstrategi
  • Ha en inngående forståelse av hvordan en overordnet strategi påvirker en salgsstrategi

 

Ferdigheter

Studentene skal etter endt emne være i stand til å:

  • gjennomføre en analyse av interne og eksterne forhold som legger grunnlaget for en beslutning om hvilke strategi et selskap bør følge
  • definere en hensiktsmessig salgsstrategi på bakgrunn av selskapets overordnede strategi
  • definere innholdet i komponentene i en salgsstrategi og konkret komme opp med hvilke taktiske valg som bør gjøres for å oppnå en optimal salgsstrategi
  • ta stilling til roller som KAM (Key Account Management) og verktøy som CRM i en salgsstrategi

 

Generell kompetanse

Studentene skal etter endt emne være i stand til å:

  • se sammenhengen mellom ulike strateginivåer
  • forstå kompleksiteten i det å utarbeide en strategi

Emnet inngår i

Bachelor i markedsføring og salgsledelse

Læringsaktiviteter

Emnet legges opp som en kombinasjon av tradisjonelle forelesninger hvor det legges opp til stor grad av deltakelse fra studentene gjennom diskusjon, og gruppearbeid og casegjennomgang.

Anbefalt tidsbruk

200 arbeidstimer.

Arbeidslivstilknytning

For å knytte det teoretiske sammen med den virkeligheten studentene vil møte etter endt utdanning, vil det gjøres bruk av gjesteforelesere.

Obligatorisk aktivitet

Arbeidskrav: Multiple Choice (2 av 3 MC-oppgaver må være godkjent)

Varighet: Siste arbeidskrav registreres som Godkjent/ Ikke godkjent senest 2 uker før emnets første eksamen

Kvalifisert: G/IG (godkjent/ikke godkjent)

Hjelpemidler: Alle hjelpemidler er tillatt

 

Studentene må ha fått godkjent minimum to av tre arbeidskrav for å ha rett til å gå opp til eksamen.

Eksamen

Eksamensdel: Skriftlig individuell eksamen

Varighet: Tre timer

Gradering: Nasjonal karakterskala A - F (F er ikke bestått)

Vekting: 100 % av samlet vurdering

Hjelpemidler: Ingen hjelpemidler tillatt

Pensumlitteratur

Andersen, Torben Juul. 2013. Short Introduction to Strategic Management. Cambridge: Cambridge University Press. ISBN: 9781107671355. Kap. 1-4, 140 sider. Pris: ca. 249,-

 

Arnold, David, Julian Birkinshaw og Omar Toulan. 2001. "Can Selling Be Globalized?" California Management Review, 44(1): 8-20. 12 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=5746560&site=ehost-live&scope=site ]

 

Baird, Carolyn Heller og Gautam Parasnis. 2011. "From Social Media to Social Customer Relationship Management." Strategy & Leadership, 39(5): 30-37. 7 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=67670567&site=ehost-live&scope=site ]

 

Baldauf, Artur, David W. Cravens og Nigel F. Piercy. 2001. "Examining Business Strategy, Sales Management, and Salesperson Antecedents of Sales Organization Effectiveness." Journal of Personal Selling & Sales Management, 21 (2):109-122. 11 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=5056041&site=ehost-live&scope=site ]

 

Cespedes, Frank. 2014. "Putting Sales at the Center of Strategy." Harvard Business Review, 92(10): 23-25. 3 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=98406231&site=ehost-live&scope=site ]

 

Cron, William, Artur Baldauf, Thomas Leigh og Samuel Grossenbacher. 2014. "The Strategic Role of the Sales Force: Perceptions of Senior Sales Executives." Journal of the Academy of Marketing Science 42(5): 471-489. 16 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=97444623&site=ehost-live&scope=site ]

 

Echchakoui, Said. 2013. "Sales Force Control System: Review and Perspectives." Recherche et Applications En Marketing (English Edition) 28 (4): 68-96. 25 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket (Sage): http://rme.sagepub.com/content/28/4/68.full.pdf ]

 

Ferrell, Linda og O. C. Ferrell. 2009. "An Enterprise-Wide Strategic Stakeholder Approach to Sales Ethics." Journal of Strategic Marketing, 17 (3/4): 257-270. 12 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=44032147&site=ehost-live&scope=site ]

 

Goad, Emily A. og Fernando Jaramillo. 2014. "The Good, the Bad and the Effective: A Meta-Analytic Examination of Selling Orientation and Customer Orientation on Sales Performance." Journal of Personal Selling & Sales Management, 34(4): 285-301. 14 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=98423486&site=ehost-live&scope=site ]

 

Homburg, Christian, John P. Workman Jr. og Ove Jensen. 2002. "A Configurational Perspective on Key Account Management." Journal of Marketing, 66(2): 38-60. 18 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=6548623&site=ehost-live&scope=site ]

 

Ingram, Thomas N., Raymond W. LaForge og Jr. Schwepker Charles H. 2007. "Salesperson Ethical Decision Making: The Impact of Sales Leadership and Sales Management Control Strategy." Journal of Personal Selling & Sales Management, 27(4): 301-315. 10 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=27099065&site=ehost-live&scope=site ]

 

Kumar, Ashish, Ram Bezawada, Rishika Rishika, Ramkumar Janakiraman og P. K. Kannan. 2016. "From Social to Sale: The Effects of Firm-Generated Content in Social Media on Customer Behavior." Journal of Marketing, 80(1): 7-25. 17 sider.  Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=112613175&site=ehost-live&scope=site ]

 

Le Bon, Jöel. 2014. "Competitive Intelligence and the Sales Force: How to Gain Market Leadership Trough Competitive Intelligence". Chapter one. "Information, Intelligence, and Sales Strategy." Haward Business Review Press. 28 sider. [Tilgjengelig via Harvard Business Review: http://cb.hbsp.harvard.edu/cbmp/access/49438891Krever registrering og innlogging i HBR.org ] Pris: 3.95 $

 

Leigh, Thomas W. og Greg W. Marshall. 2001. "Research Priorities in Sales Strategy and Performance." Journal of Personal Selling & Sales Management, 21(2): 83-93. 9 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=5056029&site=ehost-live&scope=site ]

 

Marshall, Greg W., William C. Moncrief, John M. Rudd og Nick Lee. 2012. "Revolution in Sales: The Impact of Social Media and Related Technology on the Selling Environment." Journal of Personal Selling & Sales Management, 32(3): 349-363. 13 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=78110790&site=ehost-live&scope=site ]

 

McClaren, Nicholas. 2013. "The Personal Selling and Sales Management Ethics Research: Managerial Implications and Research Directions from a Comprehensive Review of the Empirical Literature." Journal of Business Ethics, 112(1): 101-125. 15 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=84653624&site=ehost-live&scope=site ]

 

Miles, Raymond E., Charles C. Snow, Alan D. Meyer og Jr. Henry J. Coleman. 1978. "Organizational Strategy, Structure, and Process." Academy of Management Review 3(3): 546-62. 16 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=4305755&site=ehost-live&scope=site ]

 

Piercy, Nigel F. 2010. "Evolution of Strategic Sales Organizations in Business-to-Business Marketing." Journal of Business & Industrial Marketing, 25(5): 349-359. 9 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=51358216&site=ehost-live&scope=site ]

 

Reimann, Martin, Oliver Schilke og Jacquelyn Thomas. 2010. "Customer Relationship Management and Firm Performance: The Mediating Role of Business Strategy." Journal of the Academy of Marketing Science, 38(3): 326-346. 15 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=49444655&site=ehost-live&scope=site ]

 

Shannahan, Kirby L. J., Rachelle J. Shannahan og Aliosha Alexandrov. 2010. "Strategic Orientation and Customer Relationship Management: A Contingency Framework of CRM Success." Journal of Comparative International Management, 13(1): 1-12. 9 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=65068699&site=ehost-live&scope=site ]

 

Slater, Stanley F. og Eric M. Olson. 2000. "Strategy Type and Performance: The Influence of Sales Force Management." Strategic Management Journal, 21(8): 813-829. 14 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=3542139&site=ehost-live&scope=site ]

 

Speakman, James I.F. og Lynette Ryals. 2012. "Key Account Management: The inside Selling Job." Journal of Business & Industrial Marketing, 27(5): 360-69. 9 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=76405493&site=ehost-live&scope=site ]

 

Storbacka, Kaj, Lynette Ryals, lain A. Davies og Suvi Nenonen. 2009. "The Changing Role of Sales: Viewing Sales as a Strategic, Cross-Functional Process." European Journal of Marketing, 43(7/8): 890-906. 15 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=44046453&site=ehost-live&scope=site ]

 

Viswanathan, Madhubalan og Eric M. Olson. 1992. "The Implementation of Business Strategies: Implications for the Sales Function." Journal of Personal Selling & Sales Management, 12(1): 45-57. 13 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=6291515&site=ehost-live&scope=site ]

 

Woodcock, Neil,  Andrew Green og Michael Starkey. 2011. "Social CRM as a business strategy." Journal Of Database Marketing & Customer Strategy Management, 18(1): 50-64. 14 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=60097258&site=ehost-live&scope=site ]

 

Zoltners, Andris A., Prabhakant Sinha og Sally E. Lorimer. 2006. "Match Your Sales Force Structure to Your Business Life Cycle." Harvard Business Review, 84(7/8): 81-89. 9 sider. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=21124751&site=ehost-live&scope=site ]

 

Kompendium for emnet SST2103 Salgsstrategier selges ved skolens samarbeidende bokhandlere og inneholder:

 

Gurau, Calin. 2007. "Porter's Generic Strategies: A Re-Interpretation from a Relationship Marketing Perspective." Marketing Review, 7(4): 369-383. 11 sider.

 

Lee, Nick. 2011. "The changing Sales Environment: Implication for Sales and Sales Management Research and Practice." I  Cravens, Le Meunier-FitzHugh og Piercy (red.) The Oxford Handbook of Strategic sales and sales management, 102-127. 22 sider.

 

Panagopoulos, Nikolaos G., og George J. Avlonitis. 2010. "Performance Implications of Sales Strategy: The Moderating Effects of Leadership and Environment." International Journal of Research in Marketing 27(1): 46-57. 10 sider.

 

Piercy, Nigel F. og Nikala Lane. 2011. The evolution of the strategic sales organization. I Cravens, Le Meunier-FitzHugh og Piercy (red.) The Oxford Handbook of Strategic sales and sales management, 19-50. 32 sider.

 

Sheth, Jagdish N. og Arun Sharma. 2008. "The Impact of the Product to Service Shift in Industrial Markets and the Evolution of the Sales Organization." Industrial Marketing Management, 37(3): 260-269. 8 sider.

 

Shi, Linda Hui, Shaoming Zou og S. Tamer Cavusgil. 2004. "A Conceptual Framework of Global Account Management Capabilities and Firm Performance." International Business Review, 13(5): 539-553. 12 sider.

 

Terho, Harri, Andreas Eggert, Alexander Haas og Wolfgang Ulaga. 2015. "How Sales Strategy Translates into Performance: The Role of Salesperson Customer Orientation and Value-Based Selling." Industrial Marketing Management, 45: 12-21. 8 sider.

Samlet sidetall/pensum

626 sider

Anbefalt litteratur

Ingen.