Key Account Management

Key Account Management (KAM) ser på hvilke arbeidsoppgaver og utfordringer som ligger inn under KAM-funksjonen, og hvilke systemer og metoder for organisering, planlegging og gjennomføring KAM benytter for å skape resultater.

Key Account Management gir en innsikt i hvilke systemer og metoder en key account manager baserer sitt arbeid på, hvordan nøkkelkunder kan identifiseres og ivaretas gjennom KAM.

Emnet tar opp hvilke egenskaper som kreves av personer som skal jobbe som KAM, og hvordan KAM kan bistå kunder med hensyn til strategi- og analysearbeid og i samarbeid med kunden for å skape resultater som er til felles beste.

Emner som analyse av nøkkelkunders forretningsmuligheter, risikoforhold for egen organisasjon, utarbeidelse av en nøkkelkundeplan og organisering med gjennomføringen av den internt og eksternt.

Key Account Management består av følgende tema:

• Hva er Key account management?
• Har vi behov for å innføre KAM, og hvordan velger vi ut nøkkelkunder?
• Kundeorientering: Kundeanalyser, kundeforståelse og utforming av KAM-tilbudet
• Kunde/leverandør relasjoner og relasjonsutvikling
• Nøkkelkundetilbud: Utvikling av kundeorienterte Value Propositions
• Samarbeidsbasert verdiskapning og KAM – Value Co-creation
• KAMs kompetanser og nøkkelkundeteamets funksjon
• Styringssystemer for KAM
• Belønningssystemer for KAM
• Nøkkelkunders valg av leverandørstruktur og organisering av innkjøp
• Internasjonal KAM (IKAM)
• Et integrert rammeverk for implementering av KAM

Læringsutbytte

Du vil få en forståelse for betydningen av kunnskapsbasert kundeorientering og leverandørenes avhengighet av, samt muligheter og risiko forbundet med, store kunders innkjøpsatferd og valg av leverandører. Du får både kunnskaper og ferdigheter til å foreta analyser og organisere arbeidet med key account management.