Innledning

Kunnskap og ferdigheter innen forhandlinger og påvirkning er viktig innen salg. 

Emnet består av to hovedtemaer: Forhandling og påvirkning.

Forhandling inneholder:

  • Sentrale oppgaver og utfordringer i forhandlinger
  • Stadier i forhandlinger
  • Fordelingsforhandlinger
  • Integrasjonsforhandlinger
  • Flerpartsforhandlinger
  • Mekling
  • Organisering av forhandlinger
  • Forhandlinger på tvers av kulturer
  • Utvikling av kunde-leverandørrelasjoner

Påvirkning inneholder:

  • Psykologiske prinsipper for påvirkning (gjensidighet, like, autoritet, sosialt bevis, konsistens og knapphet).
  • Retoriske prinsipper for overbevisning (logos, pathos og ethos). 

Læringsutbytte

Kunnskap

Studenten...

  • har kunnskap om sentrale oppgaver og problemstillinger innen forhandling og påvirkning relatert til salg
  • har kunnskap om ulike hovedtyper forhandlingssituasjoner
  • har kunnskap om relevant forsknings- og utviklingsarbeid innen fagfeltet
  • har kunnskap om innkjøpsperspektivet og innkjøpsrollen

Ferdigheter

Studenten...

  • kan identifisere ulike forhandlingssituasjoner og anvende riktig forhandlingsstrategi på disse
  • kan velge hensiktsmessige analyseverktøy og gjennomføre analyser ved hjelp av disse
  • kan avgrense en påvirkningssituasjon, og analysere og identifisere denne
  • kan reflektere over egen utøvelse av forhandlinger og påvirkningsprosesser i praktiske case, og justere sine strategier ut fra tilbakemeldinger og egne observasjoner
  • kan diskutere fordeler og ulemper med valg av metoder for planlegging, analyse, gjennomføring og evaluering av forhandlinger og påvirkningsprosesser
  • kan håndtere konflikter i forhandlings- og påvirkningsprosesser

Generell kompetanse

Studenten...

  • kan reflektere over utbredelsen av og anvendelsesområdet for forhandlinger og påvirkningsprosesser
  • kan planlegge og gjennomføre oppgaver knyttet til forhandlinger og påvirkning på en strukturert og systematisk måte
  • kan arbeide med forhandling og påvirkning alene og som en del av et team
  • kan diskutere etiske problemstillinger og håndtere disse på en profesjonell måte

Emnet inngår i

Bachelor i markedsføring og salgsledelse

Læringsaktiviteter

Emnet vil bli gjennomført med en kombinasjon av undervisning i teori, og praktisk anvendelse i realistiske prosesser og scenarioer. Det vil bli jobbet i grupper med utvikling og gjennomføring av både påvirkningsprosesser og forhandlingsforløp.

Det brukes pedagogiske metoder som forelesning, plenumsdiskusjoner, gruppearbeid og rollespill. Det legges også frem øvingsoppgaver som studentene oppfordres til å arbeide med i kollokviegrupper. 

Forelesningsplanen legges ut før første forelesning og har henvisning til pensum som studentene oppfordres til å lese før forelesning.

Anbefalt tidsbruk

210 arbeidstimer

Arbeidslivstilknytning

Det vil kunne bli benyttet eksterne gjesteforelesere fra arbeidslivet for å forsterke koblingen mellom teori og praksis.

Eksamen

Eksamensdel: Skriftlig hjemmeeksamen i gruppe (2-3 studenter)

Varighet: 2-12 uker

Gradering: Nasjonal karakterskala A-F (F er ikke bestått)

Vekting: 40 % av samlet vurdering

Hjelpemidler: Alle hjelpemidler tillatt

 

Eksamensdel: Skriftlig individuell eksamen

Varighet: Tre timer

Gradering: Nasjonal karakterskala A-F (F er ikke bestått)

Vekting: 60 % av samlet vurdering

Hjelpemidler: Ingen hjelpemidler tillatt