Innledning

Emnet er delt opp i to hovedområder;

1.) Salgsforberedende del

2.) Salgsutøvende del

1.) Den salgsforberedende delen er fundamentet for den salgsutøvende delen. Salgsforberedende delen omhandler:

  • Sammenhengen mellom markedsføring og salg. Forskjellen på B2C og B2B
  • Salgsprosessen/kjøpsprosessen
  • Kjøpsatferd. Hvorfor kjøper vi? Hva er drivkreftene bak?
  • Formelle og uformelle beslutningsprosesser
  • Behovsanalyse
  • Verdibasert salg
  • Salgspsykologi
  • Emosjonell Intelligens
  • Relasjonsbasert salg, dvs. fra transaksjon til relasjon
  • Nettverks salg
  • Løsningssalg versus produkt/tjeneste pushing
  • Collaborative selling/Samarbeidssalg
  • Sentrale suksessfaktorer for ett vellykket salgsarbeid
  • Digitalt salg B2B/ Social Selling
  • Selgerens nye rolle og kompetansekrav
  • Salg og Etikk

2.) Den salgsutøvende delen er forankret i og bygger på den salgsforberedende delen som er knyttet til utprøvde forskningsteorier og modeller innenfor fagområdet. Hensikten med den salgsutøvende delen er å omsette teori til praksis. Den salgsutøvende delen omhandler:

  • Selgers mentale innstilling, holdning og adferd i salgsfunksjonen
  • Salgsteknikker og spørreteknikker
  • Utarbeide og gjennomføre salgspresentasjoner
  • Praktisk verbal og nonverbal kommunikasjonstrening mellom selger og kunde
  • Praktisk anvendelse og trening i emosjonell intelligens
  • Praktisk prestasjons-trening, hvordan nå mål, prioritere og yte mer i pressede situasjoner

Læringsutbytte

Kunnskap

Studenten...

  • har kunnskap om de forskjellige prosessene som er knyttet til personlig salg med fokus på B2B, med vekt på salgsprosessen sett i sammenheng med kundenes behov og beslutningsprosesser
  • har kunnskap om hva det i praksis betyr å selge og hvordan man tilegner seg kompetanse for å fungere som selger
  • har kunnskap om hvordan en skaper tillit og langsiktige relasjoner gjennom forbedrede kommunikasjonsferdigheter

 

Ferdigheter

Studenten...

  • kan planlegge, organisere og gjennomføre målrettet salgsinnsats i forskjellige sammenhenger og ut fra forskjellige kundebehov
  • kan ta i bruk forskjellige salgsteknikker for å aktivt skape fremdrift
  • kan gjøre etiske vurderinger når det gjelder salg og markedsføring

 

Generell kompetanse

Studenten...

  • har forståelse for verdibasert salg, med fokus på hva produkter og tjenester vil gi og bety for kunden
  • forstår viktigheten av kommunikasjon, fleksibilitet og tilpasning i et marked som er i kontinuerlig forandring
  • kan se seg selv som en markedsaktør og være bevisst ansvaret som følger med evnen til å påvirke andre
  • har en kritisk og konstruktiv holdning til salg og markedsføring

Emnet inngår i

Bachelor i markedsføring og salgsledelse

Læringsaktiviteter

Undervisningen legges opp med interaktive forelesninger, dvs. forelesninger og diskusjoner, øvelser, case studier, simuleringer, rollespill med bruk av video (mobiltelefon) og obligatorisk medstudent-vurdering, gruppepresentasjoner og noen individuelle presentasjoner.

Det forventes en betydelig egeninnsats.

Anbefalt tidsbruk

36 timer forelesning. Totalt 200 timer inkludert egeninnsats og gruppearbeid.

Arbeidslivstilknytning

Bruk av eksterne gjesteforelesere.

Obligatorisk aktivitet

Arbeidskrav: Består av en eller flere oppgaver/aktiviteter som til sammen må vurderes godkjent

Kvalifisert: G/IG (godkjent/ikke godkjent)

Hjelpemidler: Alle hjelpemidler er tillatt

 

Studenten må ha fått godkjent arbeidskravet i henhold til frister i retningslinjer for eksamen for å få lov til å avlegge eksamen.

Eksamen

Eksamensdel: Skriftlig hjemmeeksamen i gruppe (2-3 studenter)

Varighet: 2-12 uker

Gradering: Nasjonal karakterskala A - F (F er ikke bestått)

Vekting: 40 % av samlet vurdering

Hjelpemidler: Alle hjelpemidler er tillatt

 

Eksamensdel: Skriftlig individuell eksamen

Varighet: Tre timer

Gradering: Nasjonal karakterskala A - F (F er ikke bestått)

Vekting: 60 % av samlet vurdering

Hjelpemidler: Ingen hjelpemidler tillatt