Innledning

I dette emne får studentene nyttig kunnskap om hvordan kunderelasjoner etableres og utvikles samt hvordan planlegge og gjennomføre salg som skaper lønnsomhet både for selger og kjøper.

Viktige emner innenfor salg:

  • Historisk tilbakeblikk: Salgets betydning innenfor markedsføring
  • Ulike salgskontekster
  • Salgsprosessen B2C og B2B
  • Kundens kjøps- og beslutningsprosess
  • Relasjonsbygging og kundeutvikling: Fra transaksjons- til relasjonsmarkedsføring
  • Operativt salgsarbeid: Sentrale ferdigheter og egenskaper
  • Etiske holdninger i salg.

Viktige emner innenfor kunderelasjoner:

  • Kundens livssyklus
  • CRM-prosessen
  • CRM som organisasjonskultur, strategi og taktikk
  • Implementering av CRM-systemer i organisasjoner
  • Relasjonsmarkedsføring, CRM og 5P
  • Tjenestekvalitet
  • Kunders tilfredshet og lojalitet
  • En-til-en markedskommunikasjon versus massemarkedsføring

Læringsutbytte

Kunnskap

Studenten...

  • har kunnskap om sammenhengen mellom kundenes beslutningsprosesser og salgets prosesser
  • kjenner til ulike salgsteknikker og hvordan disse kan skape framdrift i beslutningsprosesser
  • har kunnskap om strategiprosessen rundt Customer Relationship Management (CRM), organisering av arbeidet og interne- systemer og prosesser for tilrettelegging for CRM

Ferdigheter

Studenten...

  • kan foreta selvstendige, etiske vurderinger i salgsarbeidet og kunne kommunisere klart og tydelig både skriftlig og muntlig.
  • kan planlegge, organisere og gjennomføre målrettet salgsinnsats i forskjellige kontekster og ut fra ulike kundebehov samt utarbeide og gjennomføre salgspresentasjoner.

Generell kompetanse

Studenten...

  • er bevisst på hvilken rolle salg og relasjonsbygging spiller i bedriftens verdiskapning og hvordan salg og relasjonsledelse er en integrert del av bedriftens markedsføring.

Emnet inngår i

Bachelor i Markedsføring og merkevareledelse

Læringsaktiviteter

Gjennomføring av emnet vil bestå av forelesninger, ulike typer av gruppearbeid og studentøvelser.

Anbefalt tidsbruk

200 arbeidstimer

Arbeidsverktøy

.

Arbeidslivstilknytning

Undervisningen legges opp med aktuelle cases og gjesteforelesere fra næringslivet.

Eksamen

Eksamensdel: Skriftlig hjemmeeksamen i gruppe (2-3 studenter)

Varighet: 2-12 uker

Gradering: Nasjonal karakterskala B/IB (Bestått/Ikke bestått)

Vekting: Bestått av samlet vurdering

Hjelpemidler: Alle hjelpemidler tillatt

 

Eksamensdel: Skriftlig individuell eksamen

Varighet: Tre timer

Gradering: Nasjonal karakterskala A - F (F er ikke bestått)

Vekting: 100 % av hel vurdering

Hjelpemidler: Ingen hjelpemidler er tillatt