Innledning

Kunnskap og ferdigheter innen forhandlinger og påvirkning er viktig innen salg. 

Emnet består av to hovedtemaer: Forhandling og påvirkning.

Forhandling inneholder:

  • Sentrale oppgaver og utfordringer i forhandlinger
  • Stadier i forhandlinger
  • Fordelingsforhandlinger
  • Integrasjonsforhandlinger
  • Flerpartsforhandlinger
  • Mekling
  • Organisering av forhandlinger
  • Forhandlinger på tvers av kulturer
  • Organisering av innkjøpsfunksjonen
  • Utvikling av kunde-leverandørrelasjoner

Påvirkning inneholder:

  • MIRAKEL-metoden for å planlegge, gjennomføre og evaluerere påvirkningsprosesser
  • De sju faktorene som inngår i en påvirkningsstrategi: Mål, interessenter, relasjoner, aktiviteter, kontekst, evaluering og læring
  • Etiske teorier og prinsipper, samt klargjøring av etisk påvirkning versus manipulasjon
  • Teorier og prinsipper for kommuniasjon
  • Forankring av påvirkningarbeid i virksomhetens overordnede strategi
  • Psykologiske prinsipper for påvirkning
  • Pedagogiske prinsipper for formidling
  • Retoriske prinsipper for overbevisning

Læringsutbytte

Kunnskap

Studenten...

  • har kunnskap om sentrale oppgaver og problemstillinger innen forhandling og påvirkning
  • har kunnskap om ulike hovedtyper forhandlingssituasjoner
  • har kunnskap om faktorer som inngår i en påvirkningsstrategi
  • har kunnskap om relevant forsknings- og utviklingsarbeid innen fagfeltet

Ferdigheter

Studenten...

  • kan identifisere ulike forhandlingssituasjoner og anvende riktig forhandlingsstrategi på disse
  • kan velge hensiktsmessige analyseverktøy og gjennomføre analyser ved hjelp av disse
  • kan avgrense en påvirkningssituasjon, og analysere og identifisere denne
  • kan utvikle en konkret påvirkningsstrategi
  • kan reflektere over egen utøvelse av forhandlinger og påvirkningsprosesser i praktiske case, og justere sine strategier ut fra tilbakemeldinger og egne observasjoner
  • kan diskutere fordeler og ulemper med valg av metoder for planlegging, analyse, gjennomføring og evaluering av forhandlinger og påvirkningsprosesser
  • kan håndtere konflikter i forhandlings- og påvirkningsprosesser

Generell kompetanse

Studenten...

  • kan reflektere over utbredelsen av og anvendelsesområdet for forhandlinger og påvirkningsprosesser
  • kan planlegge og gjennomføre oppgaver knyttet til forhandlinger og påvirkning på en strukturert og systematisk måte
  • kan arbeide med forhandling og påvirkning alene og som en del av et team
  • kan diskutere etiske problemstillinger og håndtere disse på en profesjonell måte

Emnet inngår i

Bachelor i markedsføring og salgsledelse

Læringsaktiviteter

Emnet vil bli gjennomført med en kombinasjon av undervisning i teori, og praktisk anvendelse i realistiske prosesser og scenarioer. Det vil bli jobbet i grupper med utvikling og gjennomføring av både påvirkningsprosesser og forhandlingsforløp.

Det brukes pedagogiske metoder som forelesning, plenumsdiskusjoner, grupperarbeid og rollespill. Det vil i tillegg bli gjennomført et eksperiment med påvirkning i praksis. Det legges også frem øvingsoppgaver som studentene oppfordres til å arbeide med i kollokviegrupper. Øvingsoppgavene vil også kunne bli presentert på digitale plattformer som Learning Catalytics eller Luvit der det er naturlig.

Forelesningsplanen legges ut før første forelesning og har henvisning til pensum som studentene oppfordres til å lese før forelesning.

Anbefalt tidsbruk

210 arbeidstimer

Arbeidslivstilknytning

Det vil kunne bli benyttet eksterne gjesteforelesere fra arbeidslivet for å forsterke koblingen mellom teori og praksis.

Eksamen

Eksamensdel: Skriftlig hjemmeeksamen i gruppe (2-3 studenter)

Varighet: 2-12 uker

Gradering: Nasjonal karakterskala A-F (F er ikke bestått)

Vekting: 40 % av samlet vurdering

Hjelpemidler: Alle hjelpemidler tillatt

 

Eksamensdel: Skriftlig individuell eksamen

Varighet: Tre timer

Gradering: Nasjonal karakterskala A-F (F er ikke bestått)

Vekting: 60 % av samlet vurdering

Hjelpemidler: Ingen hjelpemidler tillatt

Pensumlitteratur

Cialdini, Robert. 2001. "Harnessing the Science of Persuasion."Harvard Business Review, 79(9):72-79. [Fulltekst tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=5329110&site=ehost-live&scope=site ]

Cliffe, Sarah. 2013. "The Uses (and Abuses) of Influence."Harvard Business Review, 91(7/8):76-81. [Fulltekst tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=88350617&site=ehost-live&scope=site ]

Johansen, Olav. 2016. Om å påvirke. 1. utg. Oslo: Fagbokforlaget. ISBN: 978-82-450-1665-9. 199 sider. 

Rognes, Jørn Kjell. 2015. Forhandlinger. 4. utg. Oslo:  Universitetsforl. ISBN: 9788215024622 Sider: 219. 

Digitalt kompendium i emnet FOH1101 Forhandlinger legges ut på Canvas av emneansvarlig og inneholder:

Persson, Gøran og Helge Virum. 2013. Logistikk og ledelse av forsyningstjenester. 2 utg. Oslo: Gyldendal Norsk Forlag. Kapittel 10 og 11, s. 250-293. 43 sider.

Samlet sidetall/pensum

475 sider

Anbefalt litteratur

Cialdini, Robert B. 2011. Påvirkning: teori og praksis. 2. utg. Oslo: Abstrakt. ISBN: 9788279353089.

Fisher, Roger, William Ury og Bruce Patton. 2014. Fra nei til ja: Kreativ forhandlingsteknikk. 3. utg. Oslo: Cappelen Damm akademisk. ISBN: 9788202455262.