Innhold

Formålet med emnet er å introdusere sentrale begreper og elementer relatert til salg, slik at salgsterminologi og grunnleggende forståelse for salg opparbeides hos studentene. Overordnet skal emnet gi studentene økt forståelse for og kjennskap til fenomenet salg, salgsrollens betydning, selgeryrkets utvikling, utviklingen av salg, og moderne salg via nye medier og digital teknologi. Dette med formål å inspirere og motivere til videre læring og kompetanseutvikling innen salg, salgsledelse og markedsføring.

Utgangspunktet - fenomenet salg og utviklingen:

  • Nærmere om fenomenet salg, salgsvitenskap, salg som noe menneskelig og naturlig del av oss, og noe vi gjør hele tiden.
  • Bakgrunn for salg, salgs natur og utviklingen av salgsrollen innen markedsføring.
  • Hvorfor lære om salg? Salg som karriere.
  • Salg og verdiskapningsrollen.
  • Om forholdet og interaksjonen mellom salg og markedsføring og dettes påvirkning på forretningsprestasjoner.
  • Om salgsledelses natur, rolle og egenskaper ved salgsledere.
  • Hva salgsfolk gjør, salgstyper og salgsjobber.
  • Holdning og image til salg og salgsyrket.
  • Historien om utviklingen og transformasjonen av salg i USA: Om hvordan selgeren "fødes"  fra 1800 tallets omreisende kramkar og frem til i dag.
  • Utviklingen i norsk varehandel frem til i dag; kjøp, salg, salgssteder/kanaler og salgsmåter.
  • Karakteristika ved suksessfulle salgsfolk - nå og fremover.

Salgsprosess: dens trinn, utvikling og ny orientering. Nye mediers rolle som salgsverktøy/salgskanal i salgsstyrken og implikasjoner for salgsprosessen. Fra en sekvensiell til usekvensiell dynamisk prosess. Salgsyklus er nå kjøpssyklus!

Salg i dag og fremover:

  • Nye salgsomgivelser og karakteristika ved moderne salg.
  • Bygging av partnerskapsrelasjoner ved det å selge seg selv og bedriften.
  • Internett og IT applikasjoner påvirkning på salg og salgsledelse.
  • Revolusjon innen salg: Sosiale medier og relatert teknologis påvirkning av salgsomgivelsene.
  • Om bruk av sosiale medier i bedrift-til-bedrift situasjoner, selgers serviceyting og verdiskapning.
  • Om viktigheten av informasjonsdeling, kundeservice og tillitt.
  • Utfordringer ved bruk av sosiale medier operativt og strategisk.
  • Inbound (kjøperinitiert) versus outbound (selgerinitiert) marketing/salg:
    • Inbound marketing/salg: Skifte innen salg.
    • Hvordan skape resultater med inbound marketing/salg?
  • Smidige (Agile) sosiale sanntidsalg.

Læringsutbytte

Kunnskap

Studenten...

  • forstår fenomenet salg, salgsvitenskap, perspektiver, salgsvarianter, salgsroller, prosess og natur.
  • kan gjøre rede for utviklingen innen salg, selgeryrket, "selgerskap" i USA fra ca. 1800- og frem til i dag. Herav: hvordan fenomenet "selger" har blitt "født" og omdannet i moderne tid. 
  • kan gjøre rede for hvordan kjøp og salg i norsk varehandel i hovedtrekk har utviklet seg fra ca.1850-og frem til i dag.
  • forstår samspillet mellom salg og markedsføring, og kjøper-selger relasjon.
  • forstår hva moderne salg innebærer.
  • forstår hva nye medier og Internett relatert teknologi sin påvirkning på salgsomgivelsene, salgsprosessen og kjøper-selger relasjon forøvrig.
  • har kunnskap om hvordan sosiale medier verktøy kan hjelpe salgsfolk i å utføre serviceyting som skaper verdi for deres kunder.
  • forstår viktigheten av informasjonsdeling, kundeservice og bygging av tillitt i kunderelasjoner.
  • kjenner til innhold i strategi for bruk av sosiale medier I bedrift-til-bedrift (B2B) situasjon med relasjonelle salgsmål.
  • kjenner til utfordringer ved bruk av sosiale medier i operativt og strategisk salgsarbeid.

 

Ferdigheter

Studenten...

  • kan anvende salgsbegreper riktig og presist.
  • kan planlegge og utføre tilpassede salgsaktiviteter som en integrert del av en bedrifts markedsførings-og salgsfunksjon.
  • kan bidra i skapning av kundeverdi og lønnsomhet i bedriften.
  • kan utvikle en tilpasset salgsprosess relatert til kjøpsprosess.
  • kan tilpasse salgsaktiviteter etter nye salgsomgivelser og nye medier.

 

Generell kompetanse

Studentene 

  • er bevisst på hvilken rolle og funksjon salg har hatt, har og vil ha fremover. Dette med tanke hvor viktig salg er for bedriftens verdiskapning, inntjening, innovasjonsevne og overlevelse.

Emnet inngår i

Bachelor i markedsføring og salgsledelse

Læringsaktiviteter

Gjennomføring av emnet vil bestå av forelesninger, diskusjonsoppgaver, ulike typer gruppearbeid, cases og fremføringer med videre.

Anbefalt tidsbruk

200 timer

Arbeidslivstilknytning

Det benyttes gjesteforelsere fra næringslivet. 

Obligatorisk aktivitet

Ingen arbeidskrav i dette emnet.

Eksamen

Eksamensdel: Skriftlig hjemmeeksamen i gruppe (2-3 studenter)

Varighet: 5-7 uker

Gradering: Nasjonal karakterskala A - F (F er ikke bestått)

Vekting: 60 % av samlet vurdering

Hjelpemidler: Alle hjelpemidler er tillatt

 

Eksamensdel: Multiple Choice individuell eksamen

Varighet: Tre timer

Gradering: Nasjonal karakterskala A - F (F er ikke bestått)

Vekting: 40 % av samlet vurdering

Hjelpemidler: Ingen hjelpemidler tillatt

Pensumlitteratur

Agnihotri, Ray, Prabakar Kothandaraman, Rajiv Kashyap og Ramendra Singh R. 2012. "Bringing "social" into sales: The impact of salespeople`s social media use on service behaviors and value creation". Journal of Personal Selling & Sales Management, 32(3):333-348. [Tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=78110795&site=ehost-live&scope=site ]

 

Andzulis, James, Nikolaos G. Panagopoulos og Adam Rapp. 2012. "A review of social media and implications for the salesprocess". Journal of Personal Selling & Sales Management, 32(3): 305-316. (12 sider). [Tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=78110796&site=ehost-live&scope=site ]

 

Friedman, Walter A. 2005. Birth of a salesman: The transformation of Selling in America. London: Harvard University Press. ISBN: 9780674018334. 356 sider. Pris ca. 239,-.

 

Le Meunier-FitzHugh, Ken og Nigel F. Piercy. 2007. "Does collaboration between sales and marketing affect business performance?". Journal of Personal Selling & Sales Management, 27(3): 207-220. (14 sider). [Tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=25856142&site=ehost-live&scope=site ]

 

Marshall, Greg W., William C. Moncrief, John M. Rudd og Nick Lee. 2012. "Revolution in sales: The impact of social media and related technology on the selling environment". Journal of Personal Selling & Sales Management, 32(3): 349-363. (15 sider). [Tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=78110790&site=ehost-live&scope=site ]

 

Scott, David M. 2016. The new rules of sales and service: How to use agile selling, real-time customer engagement, big data, content, and storytelling to grow your business. Hoboken, N.J.: Wiley. 269 sider. Pensum: kap. 2, 5 og 6 (94 sider). ISBN: 9781119272427. Pris ca. 189,-.

 

Digitalt kompendium i emnet SIN1101 Salgsintroduksjon legges ut på Luvit av emneansvarlig og inneholder:

 

Baumann, Jan. 2015.  Notat med hovedpunkter fra boken (5 sider): Belzer, Frank. 2012. Sales shift: How inbound marketing has turned sales upside down making it more difficult and lucrative at the same time. ISBN: 9781478126737. [Upublisert undervisningsmateriale, godkjent av Høyskolen Kristianias Undervisningsutvalg ]

 

Baumann, Jan. 2015. Notat med hovedpunkter fra boken (10 sider): Lavik, R. og R. Brusdal. 2004. Varehandelens utvikling: Kjøp ute og hjemme. Oslo: Cappelen Akademisk forlag. ISBN 8245601306. [Upublisert undervisningsmateriale, godkjent av Markedshøyskolens Undervisningsutvalg ]

 

Castleberry, Stephen  B. og John F. Tanner Jr. 2013. Selling: Building Partnerships. 9. utg. New York: McGraw-Hill Education. ISBN: 9780077861001. Side: 4-23. (20 sider). 

 

Greshes, Warren. 2006. The Best Damn Sales Book Ever: 16 Rock-Solid Rules for Achieving Sales Success. New Jersey: John Wiley & Sons, Inc. ISBN: 9780471757283. Introduksjon: side IX-XII (4 sider)

 

Hofbauer, Christian. 2016. Salgets helter -En bok om B2B-salg. Universitetsforlaget: Oslo. ISBN: 978-82-15-02444-08.Kap 1. Punkt 1.1 og punkt 1.10. Kap. 2 punkt 2.1. Hele kap. 7 og 9. (Totalt 30 sider).S.18-19, 32-33, 34-39, 89-102, 109-114.

 

Jobber, David og Geoff Lancaster. 2012. Selling and Sales Management. 9. utg. Essex: Pearson. ISBN 9780273762652. Sider: 3-16, 41-47, 388-393. (27 sider). 

 

MarkedsPartner. 2015. Skap resultater med inbound marketing. Publikasjon av MarkedsPartner AS. Grålum. (10 sider).

 

Moncrief, William C. og Greg W. Marshall. 2004. "The evolution of the seven steps of selling". Industrial Marketing Management, 34(1):13-22. (10 sider).

Samlet sidetall/pensum

623 sider.

Anbefalt litteratur

Belzer, Frank. 2012. Sales shift: How inbound marketing has turned sales upside down making it more difficult and lucrative at the same time. Nort Charlston, S.C.: CreateSpace. ISBN: 9781479220069.

 

Castleberry, Stephen  B. og  John F. Tanner Jr. 2013. Selling: Building Parnterships. 9. utg. New York: McGraw-Hill Education. ISBN: 9780077861001.

 

Cialdini, Robert B. 2011. Påvirkning: Teori og praksis. 2.utg.Oslo: Abstrakt forlag. ISBN 9788279353089.

 

Greshes, Warren. 2006. The Best Damn Sales Book Ever: 16 Rock-Solid Rules for Achieving Sales Success. New Jersey: Wiley. ISBN: 9780471757283.

 

Jobber, David og Geoff Lancaster. 2015. Selling and Sales Management. 10. utg. Essex: Pearson Education Limited. ISBN: 9781292078007.

 

Pink, Daniel H. 2014. Du er den fødte selger: Den overraskende sannheten om å påvirke andre. Oslo: Cappelen Damm akademisk. ISBN: 9788202451585. Del 1, kap. 1-3 = ca. 60 sider.