Innhold

  • Sentrale oppgaver og utfordringer i forhandlinger
  • Stadier i forhandlinger
  • Fordelingsforhandlinger
  • Integrasjonsforhandlinger
  • Flerpartsforhandlinger
  • Mekling
  • Organisering av forhandlinger
  • Forhandlinger på tvers av kulturer
  • Konflikthåndtering
  • MIRAKEL-metoden for å planlegge, gjennomføre og evaluerere påvirkningsprosesser
  • De sju faktorene som inngår i en påvirkningsstrategi: Mål, interessenter, relasjoner, aktiviteter, kontekst, evaluering og læring
  • Etiske teorier og prinsipper, samt klargjøring av etisk påvirkning versus manipulasjon
  • Teorier og prinsipper for kommuniasjon
  • Forankring av påvirkningarbeid i virksomhetens overordnede markedsstrategi
  • Psykologiske, retoriske og pedagogiske prinsipper for påvirkning

Læringsutbytte

Kunnskap

Studenten...

  • kan gjøre rede for sentrale oppgaver og problemstillinger innen forhandling og påvirkning.
  • kan gjøre rede for ulike hovedtyper forhandlingssituasjoner.
  • kan gjøre rede for faktorer som inngår i en påvirkningsstrategi.
  • kan oppdatere sin kunnskap innenfor fagområdet ved å orientere seg om relevant forsknings- og utviklingsarbeid.

Ferdigheter

Studenten...

  • kan identifisere ulike forhandlingssituasjoner og anvende riktig forhandlingstrategi på disse.
  • kan velge hensiktsmessige analyseverktøy og gjennomføre analyser ved hjelp av disse
  • kan avgrense en påvirkningssituasjon, og analysere og identifisere denne
  • kan utvikle en konkret påvirkningsstrategi
  • kan reflektere over egen utøvelse av forhandlinger og påvirkningsprosesser i praktiske case, og justere sine strategier ut fra tilbakemeldinger og egne observasjoner.
  • kan diskutere fordeler og ulemper med valg av metoder for planlegging, analyse, gjennomføring og evaluering av forhandlinger og påvirkningsprosesser.
  • kan håndtere konflikter i forhandlings- og påvirkningsprosesser.

Generell kompetanse

Studenten...

  • kan reflektere over utbredelsen av og anvendelsesområdet for forhandlinger og påvirkningsprosesser knyttet til innkjøpsledelse.
  • kan planlegge og gjennomføre oppgaver knyttet til forhandlinger og påvirkning på en strukturert og systematisk måte.
  • kan arbeide med forhandling og påvirkning alene og som en del av et team.
  • kan diskutere etiske problemstillinger og håndtere disse på en profesjonell måte.

Emnet inngår i

Bachelor i innkjøpsledelse

Læringsaktiviteter

Emnet vil bli gjennomført med en kombinasjon av undervisning i teori, og praktisk anvendelse i realistiske prosesser og scenarioer. Det vil bli jobbet i grupper med utvikling og gjennomføring av både påvirkningsprosesser og forhandlingsforløp. Det brukes pedagogiske metoder som forelesning, plenumsdiskusjoner, grupperarbeid og rollespill. Det legges også frem øvingsoppgaver som studentene oppfordres til å arbeide med i kollokviegrupper. Øvingsoppgavene vil også kunne bli presentert på digitale plattformer der det er naturlig. Forelesningsplanen legges ut før første forelesning og har henvisning til pensum som studentene oppfordres til å lese før forelesning.

Anbefalt tidsbruk

210 timer

Arbeidslivstilknytning

Det vil kunne bli benyttet eksterne gjesteforelesere fra arbeidslivet for å forsterke koblingen mellom teori og praksis.

Eksamen

Eksamensdel: Skriftlig hjemmeeksamen i gruppe (2-3 studenter)

Varighet: 2-12 uker

Gradering: Nasjonal karakterskala A - F (F er ikke bestått)

Vekting: 40 % av samlet vurdering

Hjelpemidler: Alle hjelpemidler er tillatt

 

Eksamensdel: Skriftlig individuell eksamen

Varighet: Tre timer

Gradering: Nasjonal karakterskala A - F (F er ikke bestått)

Vekting: 60 % av samlet vurdering

Hjelpemidler: Ingen hjelpemidler er tillatt

Pensumlitteratur

Cialdini, Robert. 2001. "Harnessing the Science of Persuasion". Harvard Business Review, 79(9):72-79. Fulltekst tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=5329110&site=ehost-live&scope=site

Cliffe, Sarah. 2013. The Uses (and Abuses) of Influence. Harvard Business Review,91(7/8):76-81. Fulltekst tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=88350617&site=ehost-live&scope=site

Johansen, Olav. 2016. Om å påvirke. Oslo: Fagbokforlaget. ISBN: 978-82-450-1665-9. 199 sider. 

Rognes, Jørn Kjell. 2015. Forhandlinger. 4. utg. Oslo: Universitetsforlaget. ISBN: 9788215024622. Sider: 219.

Samlet sidetall/pensum

432 sider

Anbefalt litteratur

Cialdini, Robert B. 2011. Påvirkning: teori og praksis. 2. utg. Oslo: Abstrakt. ISBN: 9788279353089.

Fisher, Roger, William Ury og Bruce Patton. 2014. Fra nei til ja: Kreativ forhandlingsteknikk. 3. utg. Oslo: Cappelen Damm akademisk. ISBN: 9788202455262.