Innhold

Emnet bygger videre på kunnskaper ervervet i emnet Revenue Management for serviceindustrien som er en grundig introduksjon til fagområdet revenue management. Salg og salgsledelse som instrument for revenue management behandles særskilt i dette emnet og knyttes sammen med kunnskap om hvordan utøvelsen av revenue management kan påvirke lønnsomheten til bedriften. Det gis også en introduksjon til utfordringene knyttet til distribusjon av hotell- og andre reiselivstjenester og hvordan dette påvirker salget og formidlingen av tjenester og produkter. 

Sentrale temaer i faget er:  

  • Kjøpsadferd i forbrukermarkedet, det private industrielle markedet og i det offentlige markedet
  • Sammenhengen mellom markedsføring og salg
  • Globale og strategiske utfordringer
  • Kunnskap om de ulike distribusjonskanalene:
  • CRS, Central Reservation Systems - PMS, Property Management Systems - GDS, Global Distribution Systems - OTA, Online Travel Agents og ulike internett modeller for reservasjon - Søkemotorer, Google, Yahoo og Microsoft - trender i reiselivsnæringen

  • Sentrale suksessfaktorer for et vellykket salgsarbeid - Organisering av salgsarbeid
  • Salgsprosessen og salgsteknikker
  • Juridiske forhold knyttet til salg
  • Rekruttering og utvelgelse
  • Motivasjon og trening av salgspersonell
  • Organisering av salg
  • Budsjettering og prognoser
  • Key account management - nøkkelkundearbeid 

Læringsutbytte

Kunnskap 

Studenten...

  • har kunnskap om hvilken rolle salg og salgsledelse har i en hotellbedrift og hvilke inntektsmuligheter som eksisterer i et tett samarbeid mellom fagområdene salg og salgsledelse og revenue management
  • kjenner til hvilke utfordringer som er knyttet til valg av distribusjonskanaler og hvordan nye aktører innen formidling av overnattingstjenester utfordrer tradisjonelle distribusjonskanaler 
  • kan beskrive sammenhengene mellom kompetanseområdene salg, markedsføring, distribusjon og revenue management som instrumenter for inntektsoptimering i hotell- og reiselivsbransjen

Ferdigheter 

Studenten...

  • kan etter endt emne kunne redegjøre for salg og salgsledelse som en viktig del av kommersiell hotelldrift
  • kan utføre salgsoppgaver for en hotellbedrift og kunne bidra faglig ved vurdering av ulike distribusjonskanaler som benyttes for å distribuere et hotel sine tjenester  

Generell kompetanse 

Studenten...

  • kan etter endt emne redegjøre for hvordan salg- og salgsledelse og distribusjon påvirker de ulike fagområdene innen hotelldrift
  • kan redegjøre for viktigheten av proaktivt og strukturert salgsarbeide, kriterier for valg og styring av distribusjonskanaler samt hva som kjennetegner effektiv og lønnsom salgsledelse 

Emnet inngår i

Bachelor i hotelledelse

Læringsaktiviteter

Den timeplanlagte undervisningen legges opp med forelesninger og diskusjoner i klassen 

Anbefalt tidsbruk

200 timer

Arbeidslivstilknytning

Det benyttes relevante gjesteforelesere fra hotellbransjen underveis i semesteret, slik som Key Account Manager og kommersielle direktører fra skandinaviske hotellkjeder.

Eksamen

Eksamensdel: Skriftlig hjemmeeksamen i gruppe (2- 3 studenter)

Varighet: 2-12 uker

Gradering: Nasjonal karakterskala A - F (F er ikke bestått)

Vekting: 40 % av samlet vurdering

Hjelpemidler: Alle hjelpemidler er tillatt

 

Eksamensdel: Skriftlig individuell eksamen

Varighet: Tre timer

Gradering: Nasjonal karakterskala A - F (F er ikke bestått)

Vekting: 60 % av samlet vurdering

Hjelpemidler: Ingen hjelpemidler er tillatt

Pensumlitteratur

Anderson, C., & Han, S. (2016). Hotel performance impact of socially engaging with consumers. Cornell Hospitality Report, 16(10), 3-9. 13 sider. Elektronisk tilgjengelig via Google Scholar: https://scholarship.sha.cornell.edu/cgi/viewcontent.cgi?referer=https://scholar.google.no/&httpsredir=1&article=1010&context=chrreports

Anderson, C. K., & Han, S. (2017). The billboard effect: Still alive and well. Cornell Hospitality Report, 17(11), 3-10. 14 sider. Elektronisk tilgjengelig via Google Scholar: https://scholarship.sha.cornell.edu/cgi/viewcontent.cgi?referer=https://scholar.google.no/&httpsredir=1&article=1249&context=chrpubs

Green, Cindy Estis og Mark V. Lomanno. 2012. Distribution Channel Analysis: A Guide for Hotels. Rapport fra HSMAI Foundation. Sider: 203. Lesedato 21.april 2016 (Elektronisk tilgjengelig via hsmaifoundation.org; trykk "Full High Resolution Version" (48 MB)): http://www.hsmaifoundation.org/

Jobber, David. 2015. Selling and Sales Management. 10. utg. Essex: Pearson Education. ISBN: 9781292078007. Sider: 544.

Samlet sidetall/pensum

774 sider

Anbefalt litteratur

Mesfin, Fekadu. 2012. Hotel Product Distribution: Electronic Channels and Intermediaries In Hotel Service Distribution System. LAP LAMBERT Academic Publishing. ISBN: 9783659002564.