Innhold

Emnet er delt opp i to hovedområder;

1.) Salgsforberedende del

2.) Salgsutøvende del

1.) Den salgsforberedende delen er selve fundamentet for den salgsutøvende delen. Salgsforberedende delen omhandler:

  • Sammenhengen mellom markedsføring og salg
  • Salgsprosessen/kjøpsprosessen
  • Kjøpsatferd. Hvorfor kjøper vi? Hva er drivkreftene bak?
  • Formelle og uformelle beslutningsprosesser
  • Behovsanalyse
  • Verdibasert salg
  • Salgspsykologi
  • Emosjonell Intelligens
  • Relasjonsbasert salg, dvs. fra transaksjon til relasjon
  • Nettverks salg
  • Løsningssalg versus produkt/tjeneste pushing
  • Sentrale suksessfaktorer for ett vellykket salgsarbeid
  • B2C og B2B
  • Digitalt salg
  • Organisering av salgsarbeid, aktivitetsnivåer, salgsplaner
  • Salg og Etikk

2.) Den salgsutøvende delen er tydelig forankret i og bygger på den salgsforberedende delen som er knyttet til utprøvde forsknings- teorier og modeller innenfor fagområdet salg. Hensikten med den salgsutøvende delen er å omsette teori ut i praksis. Den salgsutøvende delen omhandler:

  • Selgers mentale innstilling, holdning og adferd i salgsfunksjonen
  • Salgsteknikker og spørreteknikker
  • Utarbeide og gjennomføre salgspresentasjoner
  • Praktisk verbal og nonverbal kommunikasjonstrening mellom selger og kunde
  • Praktisk anvendelse og trening i emosjonell intelligens
  • Praktisk prestasjons-trening, hvordan nå mål, prioritere og yte mer i pressede situasjoner

Læringsutbytte

Kunnskap

Studenten...

  • har kunnskap om de forskjellige prosessene som er knyttet til personlig salg, med vekt på salgsprosessen sett i sammenheng med kundenes behov og beslutningsprosesser.
  • har kunnskap om hva det i praksis betyr å selge og hvordan man tilegner seg kompetanse for å fungere som selger.
  • har kunnskap om hvordan en skaper tillit og langsiktige relasjoner gjennom forbedrede kommunikasjonsferdigheter.

 

Ferdigheter

Studenten...

  • kan planlegge, organisere og gjennomføre målrettet salgsinnsats i forskjellige sammenhenger og ut fra forskjellige kundebehov.
  • kan ta i bruk forskjellige salgsteknikker for å aktivt skape fremdrift.
  • kan etablere en kritisk og konstruktiv holdning til salg og markedsføring.
  • kan være bevisst det etiske perspektivet når det gjelder salg og markedsføring.

 

Generell kompetanse

Studenten...

  • har forståelse for verdibasert salg, med fokus på hva produkter og tjenester vil gi og bety for kunden.
  • forstår viktigheten av kommunikasjon, fleksibilitet og tilpasning i et marked som er i kontinuerlig forandring.
  • kan se seg selv som en markedsaktør og være bevisst ansvaret som følger med evnen til å påvirke andre.

Emnet inngår i

Bachelor i markedsføring og salgsledelse

Læringsaktiviteter

Den timeplanlagte undervisningen legges opp med interaktive forelesninger, dvs. forelesninger og diskusjoner, øvelser, case studier, rollespill, og simuleringer, gruppepresentasjoner og noen individuelle presentasjoner.

Det forventes en betydelig egeninnsats.

Anbefalt tidsbruk

36 timer forelesning. Totalt 200 timer inkludert egeninnsats og grupparbeid.

Arbeidslivstilknytning

Eksterne gjesteforelesere.

Obligatorisk aktivitet

Ingen arbeidskrav i dette emnet.

Eksamen

Eksamensdel: Hjemmeeksamen i gruppe (2-3 studenter)

Varighet: 2-4 uker

Gradering: Nasjonal karakterskala A - F (F er ikke bestått)

Vekting: 40 %

Hjelpemidler: Alle hjelpemidler er tillatt

 

Eksamensdel: Skriftlig individuell eksamen

Varighet: Tre timer

Gradering: Nasjonal karakterskala A - F (F er ikke bestått)

Vekting: 60 % av samlet vurdering

Hjelpemidler: Ingen hjelpemidler tillatt

Pensumlitteratur

Futrell, Charles. 2013. Fundamentals of selling: Customers for life through service. 13. utg. New York: Irwin/McGraw-Hill. ISBN: 9781259060557. Kap 1-14. Pris: ca. 729,- 436 sider.

 

Hofbauer, Christian. 2016.  Salgets helter- en bok om B2B salg Oslo: Unversitetsforlaget. Kap 1- 16. ISBN 9788215024448 Pris: ca. 399,- 202 sider .

 

Jærvinen, Joel, Aarne Tollinen, Heikki Karjaluoto og Chanaka Jayawardhen. 2012."Digital and social media marketing in B2B Industrial section". Marketing Managemenet Journal, 22(2): 102-117. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=87023191&site=ehost-live&scope=site ]

Samlet sidetall/pensum

666 sider

Anbefalt litteratur

Barrett Sales Trend report 2014. Kap  7,10,12. [Elektronisk tilgjengelig via Salessentials: http://www.salesessentials.com/shop/barrett-sales-trend-report-2014/ ]