Innhold

En salgsstrategi er viktig for ethvert selskap som driver kommersiell virksomhet med salgs av produkter og tjenester. Likevel finnes det ikke en entydig definisjon på hva en salgsstrategi er og hvordan denne henger sammen med den overordnede selskaps strategien. Dette kurset binder sammen den overordnede strategien med salgsstrategien og definerer et rammeverk for hva som inngår i en salgsstrategi.

Kurset inneholder en introduksjon av overordnet strategi, forretningsenhets strategi og funksjonell strategi med detaljert fokus på:

  • strategiformuleringsprosessen
  • strategisk analyse
  • Hvordan strategiendringer gjennomføres
  • Hvordan vet man at man har oppnådd strategien og hvordan kan man kontrollere at man har fulgt den strategiske planen?
  • Introduksjon til salgsstrategi
    • Hvorfor har en salgsstrategi stadig blitt viktigere?
    • Hvilke interne og eksterne faktorer påvirker utviklingen av en salgsstrategi?
  • Typer salgsstrategier
    • Hva definerer de forskjellige strategiene?
    • Hva skiller de forskjellige strategiene?
    • Skille mellom salgsstrategier og salgsprosesser

Læringsutbytte

Kunnskap

Studenten...

  • kan definere en overordnet strategi og de delene som her inngår
  • kan skille en overordnet strategi fra en salgsstrategi
  • kan definere de forskjellige komponentene i en salgsstrategi
  • har en inngående forståelse av hvordan en overordnet strategi påvirker en salgsstrategi

 

Ferdigheter

Studenten...

  • kan gjennomføre en analyse av interne og eksterne forhold som legger grunnlaget for en beslutning om hvilke strategi et selskap bør følge
  • kan definere en hensiktsmessig salgsstrategi på bakgrunn av selskapets overordnede strategi
  • kan definere innholdet i komponentene i en salgsstrategi og konkret komme opp med hvilke taktiske valg som bør gjøres for å oppnå en optimal salgsstrategi
  • kan ta stilling til roller som KAM (Key Account Management) og verktøy som CRM i en salgsstrategi

 

Generell kompetanse

Studenten...

  • kan se sammenhengen mellom ulike strateginivåer
  • kan forstå kompleksiteten i det å utarbeide en strategi

Emnet inngår i

Bachelor i markedsføring og salgsledelse

Læringsaktiviteter

Emnet legges opp som en kombinasjon av tradisjonelle forelesninger hvor det legges opp til stor grad av deltakelse fra studentene gjennom diskusjon, og gruppearbeid og casegjennomgang.

Anbefalt tidsbruk

200 arbeidstimer

Arbeidslivstilknytning

For å knytte det teoretiske sammen med den virkeligheten studentene vil møte etter endt utdanning, vil det gjøres bruk av gjesteforelesere.

Obligatorisk aktivitet

Arbeidskrav: Multiple Choice (2 av 3 MC-oppgaver må være godkjent)

Kvalifisert: G/IG (godkjent/ikke godkjent)

Hjelpemidler: Alle hjelpemidler er tillatt

 

Studentene må ha fått godkjent minimum to av tre arbeidskrav i henhold til eksamensreglementets frister for å få lov til å avlegge eksamen.

Eksamen

Eksamensdel: Skriftlig individuell eksamen

Varighet: Tre timer

Gradering: Nasjonal karakterskala A - F (F er ikke bestått)

Vekting: 100 % av samlet vurdering

Hjelpemidler: Ingen hjelpemidler tillatt

Pensumlitteratur

Andersen, Torben Juul. 2013. Short Introduction to Strategic Management. Cambridge: Cambridge University Press. ISBN: 9781107671355. Kap. 1-4, 140 sider. Pris: ca. 229,-

Arnold, David, Julian Birkinshaw og Omar Toulan. 2001. "Can Selling Be Globalized?" California Management Review, 44(1): 8-20. (12 sider) [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=5746560&site=ehost-live&scope=site ]

Bonney, F. Leff og Brian C. Williams. 2009. "From products to solutions: the role of salesperson opportunity recognition." European Journal of Marketing, 43(7/8): 1032-1052. (15 sider) [Elektronisk tilgjengelig via Emerald, biblioteket: http://www.emeraldinsight.com/doi/abs/10.1108/03090560910961506 ]

Cannon, J. P. og Perreault  Jr., W. D. 1999. "Buyer-Seller Relationships in Business Markets." Journal of Marketing Research (JMR), 36(4): 439-460 (20 sider) [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=2594441&site=eds-live&scope=site ]

Cespedes, Frank. 2014. "Putting Sales at the Center of Strategy." Harvard Business Review, 92(10): 23-25. (3 sider) [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=98406231&site=ehost-live&scope=site ]

Cron, William, Artur Baldauf, Thomas Leigh og Samuel Grossenbacher. 2014. "The Strategic Role of the Sales Force: Perceptions of Senior Sales Executives." Journal of the Academy of Marketing Science, 42(5): 471-89. (16 sider) [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=ufh&AN=97444623&site=ehost-live&scope=site ]

Goad, Emily A., og Fernando Jaramillo. 2014. "The Good, the Bad and the Effective: A Meta-Analytic Examination of Selling Orientation and Customer Orientation on Sales Performance." Journal of Personal Selling & Sales Management, 34(4): 285-301. (14 sider) [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=98423486&site=ehost-live&scope=site ]

Hinterhuber, Andreas. 2008. "Customer value-based pricing strategies: why companies resist." Journal of Business Strategy, 29(4): 41-50. (8 sider) [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=34264138&site=ehost-live&scope=site ]

Homburg, Christian, John P. Workman Jr. og Ove Jensen. 2002. "A Configurational Perspective on Key Account Management." Journal of Marketing, 66(2): 38-60. (18 sider) [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=6548623&site=ehost-live&scope=site ]

Miles, Raymond E., Charles C. Snow, Alan D. Meyer og Jr. Henry J. Coleman. 1978. "Organizational Strategy, Structure, and Process." Academy of Management Review, 3 (3): 546-62. (16 sider) [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=4305755&site=ehost-live&scope=site ]

Paparoidamis, N. G., og Guenzi, P. 2009. "An empirical investigation into the impact of relationship selling and LMX on salespeople's behaviours and sales effectiveness." European Journal of Marketing, 43(7/8): 1053-1075. (15 sider) [Elektronisk tilgjengelig fra biblioteket: http://www.emeraldinsight.com/doi/full/10.1108/03090560910961515 ]

Piercy, Nigel F. 2010. "Evolution of Strategic Sales Organizations in Business-to-Business Marketing." Journal of Business & Industrial Marketing, 25(5): 349-59.  (9 sider) [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=51358216&site=ehost-live&scope=site ]

Slater, Stanley F., og Eric M. Olson. 2000. "Strategy Type and Performance: The Influence of Sales Force Management." Strategic Management Journal, 21(8): 813-829. (14 sider) [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=3542139&site=ehost-live&scope=site ]

Tuli, Kapil R., Ajay K. Kohli og Sundar G. Bharadwaj. 2007. "Rethinking Customer Solutions: From Product Bundles to Relational Processes." Journal of Marketing, 71(3), 1-17. (15 sider) [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=25395527&site=ehost-live&scope=site ]

Verbeke, Willem, Bart Dietz og Ernst Verwaal. 2011. "Drivers of sales performance: a contemporary meta-analysis. Have salespeople become knowledge brokers?" Journal of the Academy of Marketing Science, 39(3): 407-428 (19 sider) [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=ufh&AN=60078118&site=ehost-live&scope=site ]

Viswanathan, Madhubalan og Eric M. Olson. 1992. "The Implementation of Business Strategies: Implications for the Sales Function." Journal of Personal Selling & Sales Management, 12 (1): 45. (13 sider) [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=6291515&site=ehost-live&scope=site ]

Zoltners, A. A., Sinha, P., og Lorimer, S. E. 2006. Match Your Sales Force Structure to Your Business Life Cycle. Harvard Business Review, 84(7/8): 81-89. (9 sider) [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=22322830&site=ehost-live&scope=site ]

 

Digitalt kompendium for emnet SST2105 Salgsstrategier legges ut digitalt på Luvit av emneansvarlig og inneholder:

Davies, Iais A. og Lynette J. Ryals. 2013. "Attitudes and behaviours of key account managers: Are they really any different to senior sales professionals?" Industrial Marketing Management, 42(6): 919-931 (11 sider)

Gelderman, Cees J. og Arjan J. Van Weele. 2003. "Handling measurement issues and strategic directions in Kraljic's purchasing portfolio model." Journal of Purchasing and Supply Management, 9(5-6): 207-216. (9 sider)

Gur¿u, C¿lin. 2007. "Porter's Generic Strategies: A Re-Interpretation from a Relationship Marketing Perspective." Marketing Review, 7(4): 369-83. (11 sider)

Lee, Nick. 2011. "The changing Sales Environment: Implication for Sales and Sales Management Research and Practice." The Oxford Handbook of Strategic sales and sales management, 102-124. (22 sider)

Paesbrugghe, Bert, Deva Rangarajan, Arun Sharma, Niladri Syam og Subhash Jha. 2016. "Purchasing-driven sales: Matching sales strategies to the evolution of the purchasing function." Industrial Marketing Management. [Kun publisert online] (11 sider)

Krishnamurthy, C., Johansson, J. og Schlissberg, H. 2003. "Solutions Selling: Is the Pain Worth the Gain?" McKinsey Marketing & Sales Practice 04. (14 sider)

Terho, Harri, Alexander Haas, Andreas Eggert, Wolfgang Ulaga. 2012. ""It's almost like taking the sales out of selling"-Towards a conceptualization of value-based selling in business markets." Industrial Marketing Management, 41(1): 174-185. (11 sider)

Töytäri, Pekka, Risto Rajala, og Thomas B. Alejandro. 2015. "Organizational and institutional barriers to value-based pricing in industrial relationships." Industrial Marketing Management, 47: 53-64. (10 sider)

Samlet sidetall/pensum

455 sider

Anbefalt litteratur

Ingen.