Innhold

Emnet består av to hovedtemaer: Forhandling og påvirkning.

Forhandling inneholder:

  • Sentrale oppgaver og utfordringer i forhandlinger
  • Stadier i forhandlinger
  • Fordelingsforhandlinger
  • Integrasjonsforhandlinger
  • Flerpartsforhandlinger
  • Mekling
  • Organisering av forhandlinger
  • Forhandlinger på tvers av kulturer
  • Organisering av innkjøpsfunksjonen
  • Utvikling av kunde-leverandørrelasjoner

Påvirkning inneholder:

  • MIRAKEL-metoden for å planlegge, gjennomføre og evaluerere påvirkningsprosesser
  • De sju faktorene som inngår i en påvirkningsstrategi: Mål, interessenter, relasjoner, aktiviteter, kontekst, evaluering og læring
  • Etiske teorier og prinsipper, samt klargjøring av etisk påvirkning versus manipulasjon
  • Teorier og prinsipper for kommuniasjon
  • Forankring av påvirkningarbeid i virksomhetens overordnede strategi
  • Psykologiske prinsipper for påvirkning
  • Pedagogiske prinsipper for formidling
  • Retoriske prinsipper for overbevisning

Læringsutbytte

Kunnskap

Studentene har kunnskap om sentrale oppgaver og problemstillinger innen forhandling og påvirkning. De har kunnskap om fire hovedtyper forhandlingssituasjoner og sju faktorer som inngår i en påvirkningsstrategi. Videre har de innsikt i metoder for planlegging, analyse, gjennomføring og evaluering av forhandlinger og påvirkningsprosesser. De har også kunnskap om organisering av innkjøpsfunksjonen hos motparten, og kjenner til etiske problemstillinger innen forhandlinger og påvirkning. De har videre lært etiske teorier og prinsipper for å håndtere problemstillingene, og er i stand til å oppdatere sin kunnskap innenfor fagområdet ved å orientere seg i relevant forsknings- og utviklingsarbeid.

 

Ferdigheter

Studentene kan identifisere ulike forhandlingssituasjoner og anvende riktig forhandlingstrategi på disse. De kan gjennomføre en fordelingsanalyse og integrasjonsanalyse. De kan videre avgrense en påvirkningssituasjon, analysere den ved hjelp av MIRAKEL-metoden og utforme en strategi for påvirkning. De kan reflektere over egen utøvelse av forhandlinger og påvirkningsprosesser i praktiske case, og justere sine strategier ut fra tilbakemeldinger og egne observasjoner.

 

Generell kompetanse

Studentene forstår utbredelsen av og anvendelsesområdet for forhandlinger og påvirkningsprosesser i salg. De kan planlegge og gjennomføre oppgaver knyttet til forhandlinger og påvirkning i salgssituasjoner på en strukturet og systematiske måte. De kan arbeide med dette alene og som del av et team. De kjenner til etiske problemstillinger innen salg, og kan håndtere disse på en profesjonell måte.

Emnet inngår i

Bachelor i markedsføring og salgsledelse.

Læringsaktiviteter

Emnet vil bli gjennomført med en kombinasjon av undervisning i teori, og praktisk anvendelse i realistiske prosesser og scenarioer. Det vil bli jobbet i grupper med utvikling og gjennomføring av både påvirkningsprosesser og forhandlingsforløp.

Det brukes pedagogiske metoder som forelesning, plenumsdiskusjoner, grupperarbeid og rollespill. Det vil i tillegg bli gjennomført et eksperiment med påvirkning i praksis. Det legges også frem øvingsoppgaver som studentene oppfordres til å arbeide med i kollokviegrupper. Øvingsoppgavene vil også kunne bli presentert på digitale plattformer som Learning Catalytics eller Luvit der det er naturlig.

Forelesningsplanen legges ut før første forelesning og har henvisning til pensum som studentene oppfordres til å lese før forelesning.

Anbefalt tidsbruk

210 arbeidstimer.

Arbeidslivstilknytning

Det vil kunne bli benyttet eksterne gjesteforelesere fra arbeidslivet for å forsterke koblingen mellom teori og praksis.

Obligatorisk aktivitet

Ingen arbeidskrav i dette emnet.

Eksamen

Eksamensdel: Hjemmeeksamen gruppe (2-3 studenter)

Varighet: 2-12 uker

Gradering: Nasjonal karakterskala A-F (F er ikke bestått)

Vekting: 40 % av samlet vurdering

Hjelpemidler: Alle hjelpemidler tillatt

 

Eksamensdel: Skriftlig individuell eksamen

Varighet: Tre timer

Gradering: Nasjonal karakterskala A-F (F er ikke bestått)

Vekting: 60 % av samlet vurdering

Hjelpemidler: Ingen hjelpemidler tillatt

Pensumlitteratur

Cialdini, Robert. 2001. "Harnessing the Science of Persuasion."Harvard Business Review, 79(9):72-79. [Fulltekst tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=5329110&site=ehost-live&scope=site ]

Cliffe, Sarah. 2013. "The Uses (and Abuses) of Influence."Harvard Business Review, 91(7/8):76-81. [Fulltekst tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=88350617&site=ehost-live&scope=site ]

Johansen, Olav. 2016. Om å påvirke. 1. utg. Oslo: Fagbokforlaget. ISBN: 978-82-450-1665-9. 199 sider. Pris 399,-.

Rognes, Jørn Kjell. 2015. Forhandlinger. 4. utg. Oslo:  Universitetsforl. ISBN: 9788215024622 Sider: 219. Pris: 379,-.

 

Digitalt kompendium i emnet FOH1100 Forhandlinger legges ut på Luvit av emneansvarlig og inneholder:

Persson, Gøran og Helge Virum. 2013. Logistikk og ledelse av forsyningstjenester. 2 utg. Oslo: Gyldendal Norsk Forlag. Kapittel 10 og 11, s. 250-293. 43 sider.

Samlet sidetall/pensum

475 sider.

Anbefalt litteratur

Cialdini, Robert B. 2011. Påvirkning: teori og praksis. 2. utg. Oslo: Abstrakt. ISBN: 9788279353089.

 

Fisher, Roger, William Ury og Bruce Patton. 2014. Fra nei til ja: Kreativ forhandlingsteknikk. 3. utg. Oslo: Cappelen Damm akademisk. ISBN: 9788202455262.