Innhold

Salg er en viktig forutsetning for i sikre servicebedriftens lønnsomhet, innovasjonsevne og utviklingen av langsiktige kunderelasjoner. Innføringen i emne omhandler:

  • Om fenomenet salg, perspektiver, sammenhenger, om relasjonssalg og suksessfaktorer innen salg
  • Salgsprosessen og om utviklingen 7 trinn - fra salgsorientering til kunde-/relasjonsorientering og bruk av sosiale mediers påvirkning på salgsprosessen. Salgprosess tilpasset kjøpsprosess - Inbound marketing/salg
  • Moderne salg og nye salgsledelsesutfordringer med internetteknologi og sosiale media i nye salgsomgivelser. Nye regler innen salg og service - et skifte innen salg
  • Salgsfolks bruk av sosiale media (SoMe) for å utføre servicetaferd og skape kundeverdi
  • KAM - salgsstrategisk nøkkelkundeledelse. Om begrepet, oppgaver, planlegging, strategi og sukessfaktorer

 

Revenue Management gir innsikt og forståelse i hva Revenue Management er og hvordan dette kan praktiseres i serviceindustrien. Emnet tar for seg grunnprinsippene i faget og forutsetningene for at Revenue Management skal kunne benyttes.

Revenue Management omhandler:

  • Revenue Management i et historisk perspektiv
  • Revenue Management prinsipper og forutsetninger
  • Ansvars- og myndighetsområder innen Revenue Management
  • Implementering av Revenue Management og prisstrategier
  • Strategisk og verdibasert prising
  • Pris og verdikommunikasjon
  • Kundens adferdsmønstre og respons. Markedets respons relatert til innføringen av Revenue Management
  • Effektmåling og utbytte av Revenue Management

Læringsutbytte

Kunnskap

Studenten skal etter endt emne ha kunnskap om hvilke inntektsmuligheter riktig bruk av Revenue Management gir sammen med salg. Salgsprosessene og markedsføringen i servicebransjen påvirkes av praktiseringen av Revenue Management og studentene skal kunne se sammenhengene mellom disse kompetanseområdene. Studenten skal kunne gjøre rede for salg som virkemiddel og forutsetning for lønnsom utøvelse av Revenue Management. Studentene skal ha i tillegg ha kunnskap om hvordan Revenue Management fungerer i en serviceorganisasjon samt hvilke arbeidsoppgaver, myndighet og ansvarsområder stillingen som Revenue Manager innebærer.

 

Ferdigheter

Studenten skal etter endt emne kunne redegjøre for Revenue Management og salg på et strategisk nivå og kunne bidra faglig ved implementering av Revenue Management i en servicebedrift.

 

Generell kompetanse

Studenten skal etter endt emne forstå hva Revenue Management er og hvordan samspillet mellom ulike fagområder som salg og markedsføring er avgjørende for å sikre tilfredsstillende utbytte av Revenue Management. Studenten skal kunne gjøre rede for etiske prinsipper som påvirker utførelsen av Revenue Management og ha kunnskap om hvordan fagområdene salg og Revenue Management påvirker kunders tilfredshet og lojalitet til bedrifter i serviceindustrien    

Emnet inngår i

Bachelor i ledelse og servicestrategi

Læringsaktiviteter

Den timeplanlagte undervisningen legges opp med forelesninger og diskusjoner i klassen. Studentene skal gjennomføre en deleksamen underveis som også aktivt knyttes til den teoretiske gjennomføringen av emnet.

Anbefalt tidsbruk

188-225 arbeidstimer. 

Arbeidslivstilknytning

Revenue Manager fra næringslivet benyttes som ekstern foreleser. Dette er relevant fagressurs fra servicebransjen og vil bidra med verdifull innsikt i hvordan faget praktiseres på et nasjonalt nivå i en servicebedrift. 

Obligatorisk aktivitet

Ingen arbeidskrav i dette emnet.

Eksamen

Eksamensdel: Hjemmeeksamen gruppe (2-3 studenter)

Varighet: 2-12 uker

Gradering: Nasjonal karakterskala A-F (F er ikke bestått)

Vekting: 40 % av samlet vurdering

Hjelpemidler: Alle hjelpemidler er tillatt

 

Eksamensdel: Skriftlig individuell eksamen

Varighet: Tre timer

Gradering: Nasjonal karakterskala A-F (F er ikke bestått)

Vekting: 60 % av samlet vurdering

Hjelpemidler: Ingen hjelpemidler tillatt

Pensumlitteratur

Agnihotri, R., Kothandaraman P., Kashyap R. og Singh R. 2012. "Bringing "social" into sales: The impact of salespeople`s social media use on service behaviors and value creation." Journal of Personal Selling & Sales Management, utgave XXXII, (3): 333-348. (21 sider). [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=78110795&site=ehost-live&scope=site ]

 

Andzulis, James, Nikolaos G. Panagopoulos og Adam Rapp. 2012. "A review of social media and implications for the Sales Process". Journal of Personal Selling & Sales Management, 32(3):305-316. (12 sider). [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=78110796&site=ehost-live&scope=site ]

 

Marshall, Greg W., William C. Moncrief, John M. Rudd og Nick Lee. 2012. "Revolution in sales: The impact of social media and related technology on the selling environment". Journal of Personal Selling & Sales Management, 32(3): 343-363. (21 sider). [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=78110790&site=ehost-live&scope=site ]

 

Nagle, Thomas T., John E. Hogan og Joseph Zale. 2011. The strategy and tactics of pricing: A guide to growing more profitably. 5. utg. New Jersey: Taylor & Francis. ISBN: 9781292023236. Sider: 346. Pris: 649,-.

 

Rose, Paul, Maguire, William og Julie Harrison. 2011. Revenue Management in Service Organizations. Business Expert Press. ISBN: 9781606491478. Sider: 167. Pris: 409,-.

 

Digitalt kompendium for emnet SRE1100 Salg og revenue management legges ut på Luvit av emneansvarlig og inneholder:

 

Baumann, Jan K. 2015. Et 5 siders notat med hovedpunkter fra boken "Sales Shift: How inbound marketing has turned sales upside down making it more difficult and luceraive at the same time" av Belzer, Frank. 2012. ISBN: 9781478126737.

 

Baumann, Jan K. 2015. Et 6 siders notat med hovedpunkter av kapittlene 2, 5 og 6 fra boken "The new rules of sales and service" av Scott, David M. 2014. 

 

Castleberry, Stephen B. og John F. Tanner Jr. 2014. Selling: Building Partnerships. 9. utg. New York: McGraw-Hill Education. ISBN: 9780077861001. Side: 4-23. (20 sider). 

 

Cheverton, Peter. 2012. Key Account Management: Tolls and techniques for achieving profitable key supllier status". 5. utg. Kogan Page. OSBN: 978074946351 9. Side 251-262. (12 sider). 

 

Greshes, W. 2006. The Best Damn Sales Book Ever: 16 Rock-Solid Rules for Achieving Sales Success. New Jersey: John Wiley & Sons. ISBN 9780471757283. Introduksjon: side IX-XII (4 sider)

 

Jobber, David og Geoff Lancaster. 2012. Selling and Sales Management. 9. utg. Harlow: Financial Times Prentice Hall. ISBN 9780273762652. Sider: 3-16, 41-47, 388-394. (28 sider).

 

--------. 2012. Selling and SalesManagement. 9. utg. Harlow: Pearson. ISBN: 9780273762652. Kap.: 2 (side 54-57,62-63, 69-73, 78-80). Kap 9. Side: 302-323 (39 sider)

 

MarkedsPartner AS. 2015. "Skap resultater med inbound marketing". E-bok. MarkedsPartner Grålum. 11 sider. 

 

Moncrief, William C. og Greg W. Marshall. 2005. "The evolution of the seven steps of selling". Industrial Marketing Management, 34(1):13-22. (10 sider). 

Samlet sidetall/pensum

682 sider

Anbefalt litteratur

Hayes, David K. og Allischa Miller. 2010 Revenue Management forthe Hospitality Industry. Wiley. ISBN 9780470393086.

 

Ingold, Anthony, Una McMahon-Beattie og Ian Yeoman. 2000. Yield management: Strategies for the service industries. 2. utg. London: Thomson Learning. ISBN: 9780826448255.

 

Pink, Daniel H. 2014. Du er den fødte selger: Den overraskende sannheten om å påvirke andre. Oslo: Cappelen Damm Akademisk. ISBN: 9788202451585.