Innhold

Det sentrale målet med emnet er å forstå hvilke utfordringer en salgsleder må løse for å nå organisasjonens salgsmål. Emnet er således ikke et emne i salg, men et emne i å lede et salgsapparat og nå salgsmål gjennom andre. Målet er at studentene skal bli i stand til å organisere, lede og måle et salgsapparat.

Emnet er delt i to deler.

Del én starter med å introdusere hva salgsledelse er, deretter diskuteres mål og budsjetter, samt hvordan organisere og lede et salgsapparat for å gjennomføre den valgte strategien. En salgsleder oppnår resultater gjennom sine selgere. Derfor er fokuset på ledelse av salgsapparatet, der viktige temaer er rekruttering, motivering, salgstrening, lønn, kompensasjon og insentiver. Vi skal arbeide med lønnsomhetsanalyse av salgsaktiviteter og med evaluering av salgsinnsats.

 

Del to er en praktisk tilnærming til faget gjennom simulering/case hvor studentene får en virkelighetsnær opplevelse av faget.

Emnet har følgende temaer:

  • Introduksjon til salgsledelse
  • Salgsorganisering
  • Salgsplan, salgsmål og budsjettering
  • Ledelse av selgere
  • Motivering av salgsstyrken
  • Salgstrening og opplæring
  • Rekruttering og ansettelser
  • Lønn, kompensasjon og insentiver
  • Evaluering av salgsprestasjoner

Læringsutbytte

Kunnskap

Studentene har hunnskap om

  • hvordan organisere et salgsapparat

  • hvordan utvikle er salgsplan, salgsmål og budsjettere

  • hvordan lede selgere

  • hvordan motivere salgsstyrken

  • salgstrening og opplæring

  • rekruttering og ansettelser

  • utvikling av kompensasjon og insentiv planer

  • hvordan evaluere salgsprestasjoner

 

Ferdigheter

Studentene har ferdigheter til å anvende gjennomgåtte teorier på praktiske og teoretiske problemstillinger. Studentene kan organisere, lede og måle effektiviteten av et salgsapparat. Videre har studentene ferdigheter til å motivere, trene og kalkulere lønnsomheten av et salgsapparat.

Generell kompetanse

Studenten er bevisst på hvilken funksjon og rolle salgsledelse spiller i en bedrifts verdiskapning og kjenner hvilke virkemidler en salgsleder har til disposisjon for måloppnåelse.

Emnet inngår i

Bachelor i markedsføring og salgsledelse

Læringsaktiviteter

Del en av emnet vil bestå av forelesninger, diskusjoner og ulike typer av gruppearbeid.

Del to vil være gruppevis gjennomføring av case/simulering. Spillet/caset er bygget opp rundt teoretiske modeller benyttet i pensum og vil gi studentene innsikt i hvordan teoretisk modeller bidrar til gode praktiske beslutninger.

Anbefalt tidsbruk

220 arbeidstimer

Arbeidslivstilknytning

Det vil være utstrakt bruk av caser, øvelser og eksempler hentet fra norsk og internasjonalt næringsliv.

Obligatorisk aktivitet

Ingen arbeidskrav i dette emnet.

Eksamen

Eksamensdel: Skriftlig individuell eksamen

Varighet: Tre timer

Gradering: Nasjonal karakterskala A - F (F er ikke bestått)

Vekting: 60 % av samlet vurdering

Hjelpemidler: Kalkulator uten minne (se hjelpemidler med forklaring på websiden Eksamen for høyskolestudenter)

 

Eksamensdel: Skriftlig hjemmeeksamen i gruppe (3 studenter)

Varighet: 2-12 uker

Gradering: Nasjonal karakterskala A - F (F er ikke bestått)

Vekting: 40 %

Hjelpemidler: Alle hjelpemidler er tillatt

Denne eksamen bygger på aktiv deltagelse  gjennom hele simulatorspillet.

Pensumlitteratur

Conlin, Bob. 2008. "Best Practices for Designing New Sales Compensation Plans." Compensation & Benefits Review, 40(2):50-56. 6 s. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=31615616&site=ehost-live&scope=site ]

 

Cook, Robert, James Cook og Kathryn Cook. 2013. MARS Sales Management Simulation: Student's Manual. Cook Enterprises LLC. 50 s. [Tilgang blir ordnet via emneansvarlig.]

 

Deeter-Schmelz, Dawn R., Daniel J. Goebel og Karen N. Kennedy. 2008. "What are the Characteristics of an Effective Sales Manager? An Exploratory Study Comparing Salesperson and Sales Manager Perspectives." Journal of Personal Selling & Sales Management, 28(1): 7-20. 13 s. [Elektronisk tilgjengelig via biblioteteket: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=31134030&site=ehost-live&scope=site ]

 

Johnston, Mark W. og Greg W. Marshall. 2016. Salesforce management: Leadership, Innovation, Technology. 12. utg. New York: Routledge. ISBN: ¿9781138951723. Kap. 1, 4-13. 480 s. Pris ca. 749,-

 

Kunøe, Gorm. 2005. "Salgsledelse: Et konsept for forretningsutvikling." Magma, (1) 9 s. [Elektronisk tilgjengelig via Magma: https://www.magma.no/salgsledelse-et-konsept-for-forretningsutvikling ]

 

Verbeke, Willem, Bart Dietz og Ernst Verwaal. 2011. "Drivers of sales performance: a contemporary meta-analysis: Have salespeople become knowledge brokers?" Journal of the Academy of Marketing Science, 39(3): 407-427. [Elektronisk tilgjengelig via: http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=bth&AN=60078118&site=ehost-live&scope=site ]

Samlet sidetall/pensum

565 sider

Anbefalt litteratur

Ingen